یکی از مهمترین معضلاتی که بیشتر فروشندگان با آن روبرو هستند، معضل قانع نشدن مشتری برای خرید کردن است. راهکارهای زیادی برای مقابله با این موضوع یعنی امتناع ورزیدن مشتری از خرید وجود دارد که همگی بستگی به هنر و خلاقیت فروشنده دارند که در این مقاله به ذکر چند نمونه از این راهکارها اشاره شده است. راهکارهایی که مرتبط با قیمت یک کالا و شیوه اعلام آن به مشتری، طرز تخفیف و تبلیغ به صورت موثر، نحوه معرفی کالا از زبان فروشنده و… می باشند.
مقدمه
امروزه اکثر فروشندگان اعم از سنتی و غیرسنتی، با یک مشکل اساسی روبرو هستند و آن مشکل، قانع نشدن مشتری برای خرید کردن است. این مقوله یعنی عدم قانع شدن مشتری برای خرید، به حدی گسترده است که بازاریان و کارشناسان فروش را برآن داشته تا به تحقیق و مطالعات فروانی در باب این موضوع بپردازند. مطالعات صورت گرفته در مورد این موضوع یعنی عدم قانع نشدن مشتری برای خرید کردن نشان می دهد که یکی از مهمترین دلایل امتناع ورزیدن مشتری از خرید، تنوع فراوان اجناس و محصولات موجود در مراکز فروش مستقر در سطح شهر است. طوری که مشتری برای خرید کالای مورد نیازش با گزینه های فراوانی روبرو می شود و طبیعتا این موضوع، انتخاب را برایش سخت تر می گرداند. در این مقاله، سعی نموده ایم تا به مهمترین راهکارهایی که برای مقابله با مقوله قانع نشدن مشتری برای خرید ارائه می شوند بپردازیم.
۱- چگونگی معرفی کالا به مشتری
چگونگی راضی کردن مشتری برای خرید، به هنر فروشنده بستگی دارد. و اولین هنری که هر فروشنده ای باید از آن برخوردار باشد، این است که با مشتری صادق باشد! و به طور کاملا صادقانه به معرفی کالای مورد نظر پرداخته و از مطرح نمودن هرگونه دروغ و اغراق در مورد آن بپرهیزد.
در این مرحله باید فروشنده سعی نماید تا با توجه به جایگاه مشتری از لحاظ سنی و سطح سواد و درآمد به توضیحات مربوط به کالا بپردازد، بطوری که مشتری در هر سطحی که باشد، بتواند به طور کامل قانع گردد.
یعنی این توضیحات نباید آنچنان پیچیده و مبهم باشند که مشتری در مورد کالا، سردرگم شده و در نتیجه از خرید امتناع ورزد.
۲- نحوه اعلام قیمت کالا به مشتری
به نظرتان یک فروشنده به چه صورتی باید قیمت کالا را به مشتری اعلام کند تا خریدار از شنیدن آن مبلغ وحشت نکند؟
در رابطه با بحث بیان قیمت یک کالا، به ارائه مثالی می پردازیم:
فرض کنید می خواهید کالایی بخرید که قیمت آن پنج میلیون تومان است؛ فروشنده می تواند این مبلغ را به سه صورت به شما بگوید: حالت اول: پنجاه میلیون ریال
حالت دوم: پنج میلیون تومان
حالت سوم: پنج تومن
کدام حالت به نظرتان بهتر است؟ معلوم است! حالت سوم؛ یعنی پنج تومن!
زیرا از آنجائیکه پول خرج کردن برای اشخاص، سخت ودردناک است، لذا فروشنده باید این هنر را داشته باشد که قیمت کالای خود را به گونه ای به اطلاع مشتری برساند که حدالامکان کمتر به نظر آید.
یعنی به صورت کاملا روان شناسانه با این موضوع برخورد نماید.
۳- تبلیغ کالا به شیوهای هوشمندانه
حتما بارها شاهد آن بوده اید که در هنگام خرید کالایی، مغازه دار ادعا می کند که دختر، همسر یا خواهر خودم هم از این محصول استفاده می کنند این تکنیک آنقدر زیاد در بین فروشندگان مورد استفاده قرار گرفته است که دیگر تقریبا هیچ خریداری چنین صحبتهایی از سوی فروشنده را باور نمی کند. ولی در صورتی که فروشنده بتواند از همین تکنیک به صورت هوشمندانه ای استفاده نماید، به طور قطع درعمل فروش موفق تر خواهد بود.
به عنوان مثال فروشنده می تواند نمونه هایی از محصول خود را به چهره های سرشناس مانند هنرمندان و ورزشکاران و… به فروش برساند و یا کالایی را به عنوان هدیه به آنها اهدا نموده و از این موضوع به عنوان تبلیغ جنس خود استفاده نماید. طبیعتا مشتری با دانستن این که فلان هنرمند هم از این محصول استفاده نموده است، به خرید راغب تر خواهد بود.
۴- ارائه یک قیمت معقول برای یک کالای مورد اطمینان
یک فروشنده باید در نظر داشته باشد که بیش از حد ارزان قیمت بودن یک کالا برای مشتری خوشایند نخواهند بود
در چنین حالتی تصور مشتری چنین خواهد بود که محصول مورد نظرحتما یک محصول معیوب و سطح پایین است. بنابراین فروشنده نباید با تصور اینکه مشتری به دنبال جنس ارزان قیمت است، قیمت کالای خود را بیش از حد پایین آورده و به کمترین سود قانع گردد.
آن چه در این میان حائز اهمیت است، لزوم احساس امنیت داشتن مشتری از خرید مورد نظر است؛ بطوری که مشتری کاملا قانع شود که یک کالای مورد اطمینان و با قیمت معقول تهیه می نماید که توانایی رفع نیازهای او را خواهد داشت.
۵- یک تخفیف موثر
نحوه تخفیف دادن به مشتری یکی از مقولات بسیار مهمی است که در صورتی که فروشنده بتواند با مهارت لازم اقدام به این عمل نماید، خواهد توانست مشتری را برای خرید کردن راغب تر نماید.
خودتان را جای مشتری قرار دهید و از دید او به قضیه بنگرید. از آنجائیکه مشتریان بارها شاهد تخفیفات غیر واقعی بوده اند، لذا هیچ تخفیفی را باور نمی کنند. و همیشه تصور آنها به این صورت است که فروشنده ابتدا قیمت کالا را بالاتر از میزان واقعی اعلام می کند و سپس آن را به قیمت واقعی اش به فروش رسانده و ادعا می کند که تخفیف داده است.
شما می توانید به عنوان یک فروشنده برای بعضی از مشتریانتان تخفیف واقعی قائل شوید. و این بستگی به هنر و خلاقیت فروشنده دارد که به چه شیوه ای اقدام به تخفیف نماید، که مشتری آن را واقعا باور نموده و در نتیجه اقدام به خرید کند و یا حتی تبدیل به مشتری دائمی گردد.
به عنوان مثال فروشنده می تواند به مشتری بگوید که چون دفعه اول خریدتان از این مغازه است، لذا تخفیف ویژه شامل شما می شود. و یا اینکه در صورتی که مشتری دائمی ما بشوید، درصدی تخفیف همیشگی برایتان درنظرخواهیم گرفت و یا اینکه درصورت تبلیغ محصولات ما به دیگران و به همراه آوردن مشتریان دیگر تخفیف شاملتان خواهد شد.
یا موارد بی شماری که یک فروشنده خلاق و هنرمند می تواند با توجه به موقعیت خود و مشتریاناش اقدام به ارائه آنها نماید.
۶- جنس فروخته شده پس گرفته می شود.
یک فروشنده باید این را درنظر داشته باشد که مشتری همواره استرس مورد پسند واقع نشدن کالا را با خود به همراه دارد و در صورتی که فروشنده بتواند به مشتری اطمینان دهد که امکان تعویض کالای فروخته شده با کالاهای جایگزین وجود دارد، به طور قطع در ترغیب و قانع نمودن مشتری برای خرید موفق تر خواهد بود.
برای این کار فروشنده می تواند از ابتدا به خریدار اطمینان دهد که با اینکه امکان برگشت و عودت وجه دریافت شده وجود ندارد، ولی امکان تعویض کالا با اجناس دیگر فراهم است. در این صورت مشتری با احساس امنیت بیشتری نسبت به خرید اقدام خواهد نمود.
۷- فراهم نمودن امکان پرداخت قسطی وجه کالای مورد نظر برای مشتری
یک فروشنده ماهر باید بداند که همه مشتریان از توان و بضاعت مالی بالایی برخوردار نبوده و امکان خرید نقدی برای همه میسر نمی باشد.
لذا باید تمهیداتی بچینند تا آن دسته از مشتریانی که تمایل به پرداخت مبلغ کالا به صورت اقساطی دارند، بتوانند این مبلغ را به صورت قسطی پرداخته و در نتیجه برای خرید قانع گردند.
جمع بندی
مطالعات صورت گرفته در امر فروش و همچنین تجربیات فروشندگان نشان می دهد که عوامل بسیاری در روند تصمیم گیری و قانع شدن مشتریان برای خرید تاثیرگذارند و در صورتی که فروشنده بتواند مهارت و هنر کافی برای ارائه راه حل های مطرح شده را داشته باشد، به طور قطع خواهد توانست مشتری را به بهترین شکل برای خرید قانع نماید. روش های پیشنهادی در این گفتار، تنها گوش های از تکنیک هایی هستند که فروشنده می تواند با استفاده از آنها موجبات جلب رضایت مشتری درجهت خرید کردن را فراهم نماید. فرایند خرید مشتری تنها با ورود او به فروشگاه ختم نمی‌شود؛ بلکه این تنها نیمی از کار است. بخش دیگر آن، قانع کردن مشتری برای خرید است. مثل سایت یا فروشگاه اینترنتی که گاهی آنقدر غرق گرفتن ترافیک ورودی برای سایت هستیم، که یادمان می‌رود این افراد را به مشتری تبدیل کنیم.
اگر روزانه بیش از ۲۰۰۰ مشتری هم وارد فروشگاه‌تان شود، ولی توانایی مجاب کردن آنها را نداشته باشید، عملا سودی برای شما نخواهد داشت. در مقابل اگر تنها ۱۰ مشتری داشته باشید، با مهارت متقاعد سازی مشتری توانایی تبدیل این افراد به خریدار را خواهید داشت. چگونه؟
با کمک راهکارهایی که در مقاله راجع به آنها صحبت کردیم. مثلا استفاده از کلمات تأثیرگذار در فروش که ذهن مشتری را برای خرید از شما قانع می‌کند. نظرتان در مورد کلمه “رایگان” چیست؟
این کلمه همیشه در لیست کلمات تأثیرگذار بوده است و هست! اما به دلیل استفاده افراطی از آن، گاهی نتیجه عکس می‌دهد و مشتری را نسبت به محصول شما بی اعتماد می‌کند. پس قبل از استفاده کامل نتایج احتمالی را بررسی کنید
نویسنده: سمیه سیدی
