فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها. در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند.
مقدمه
فرآیند مشتری یابی برای هر کسب و کاری بسیار مهم و حائز اهمیت است. هر فروشندهی موفقی برای فروش بالا و جذب مشتری های بسیار، باید تکنیک های مشتری یابی را استفاده کند. اگر شما در ابتدای کار خود هستید، باید به شما تبریک گفت که تصمیم دارید به صورت اصولی، کار خود را پیش ببرید و برای انجام این کار تحقیقات لازم را انجام می دهید. شک نکنید اقدام هوشمندانه در حوزه مشتری یابی علاوه بر اینکه باعث جذب مشتری دائم می شود و فروش شما را دو چندان می کند، موجب بیشتر شناخته شدن برند شما نیز می شود و در حقیقت کمک بسیاری به برندینگ شما می کند. البته باید بگوییم نیازی نیست تمامی تکنیک ها اجرایی شوند چرا که هر فرد، استراتژی مخصوص به خود را دارد و با توجه به استراتژی های کسب و کار خود، چند تکنیک مشتری یابی را انتخاب و اجرا می نماید. در این مقاله، ما به تمامی این تکنیک ها اشاره می کنیم اما به راحتی نمی توان گفت کدام تکنیک بر دیگری اولویت یا برتری دارد و شما فقط باید با توجه به استراتژی خود، آنها را برگزینید.
مشترییابی به معنای یافتن خریدار و مخاطب برای محصولات و خدمات با هدف افزایش سود است. مشتری کسی است که به محصولات و خدمات ما نیاز دارد و توان پرداخت پول کالای مورد نظر و خرید آن را دارد. بعضی از ما محصولات را به کسانی می فروشیم که توان پرداخت هزینه آن را ندارند و یا تمایلی به پرداخت پول ندارند.
بنابراین برای رونق کسب و کارمان باید روش های مشتری یابی را بیاموزیم و به دنبال مشتریانی که توان پرداخت هزینه محصولات ما را دارند باشیم. اصولا به هر کاری که منتهی به پیدا کردن حتی یک مشتری شود، مشتری یابی می گوییم که از پایه های کسب و کار است.
همه می‌دانند که سخت‌ترین بخش راه‌اندازی و گسترش کسبوکار، پیداکردن مشتری است. صِرف داشتن محصول یا خدمتی که مطمئنید افراد زیادی به آن احتیاج دارند، جذب مشتری را تضمین نمی‌کند. صِرف اینکه شما کسب و کار راه انداخته‌اید، به این معنی نیست که مشتری، مغازه‌ی شما یا وب‌سایت شما یا صفحات شبکه اجتماعی شما را پیدا می‌کند. باید به خودتان تکانی داده و بروید دنبال مشتری. درواقع اکثر صاحبان کسب وکار حتی پس از اینکه کسب وکارشان رونق و شهرت هم پیدا کرد، به طور مداوم در حال پیدا کردن مشتری‌اند. شما چطور باید این کار را بکنید؟
ابتدا باید به شناسایی گروه هدف خود بپردازید؛ یعنی بدانید که مشتریان شما واقعا چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید.
واقعیت این است که هیچ کدام از مشتری ها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.
چه تفاوت فاحشی را میتوانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری میرود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.
مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملا شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است. باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟ اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید، به یقین فروشنده موفقی نخواهید شد. این سوال یکی از ارکان اصلی مشتری یابی است. در ادامه به روش هایی اشاره می کنیم که پیروی کردن از آنها می تواند برایتان مفید باشد.
۱- برنامه ریزی کنید
با خود بنشینید و فکر کنید که مشتری‌های ایده آل چه خصوصیاتی دارند. اگر به کسب وکارها چیزی می‌فروشید، فکر کنید و ببینید کدام بخش به احتمال بیشتری خریدار محصولات یا خدمات شما خواهد بود و چه فردی در چه سطحی از مسئولیت، ملزومات خرید موردنظر را تعیین می‌کند. اگر پاسخ این سؤالات را نمی‌دانید، تلفن را بردارید و به این افراد زنگ بزنید.
از مدت‌زمان چرخه‌ی خرید آگاه شوید: آیا خرید محصول شما چرخه‌‌ای طولانی دارد و چندین نفر در آن دخیل‌اند؟ سپس به این فکر کنید که خریدار مورد نظرتان معمولا چطور محصولات و خدمات شما را پیدا می‌کند. آیا در شبکه‌های اجتماعی حضور پررنگ دارد؟ بیشتر به حرف چه کسی گوش می‌دهد و از چه کسی برای خرید، الگو می‌گیرد؟ همه این اطلاعات را یادداشت کنید و به دنبال طرح‌های مرتبط بگردید. سپس راه‌هایی پیدا کنید که خود و اطلاعات‌تان در همان موقعیتی قرار بگیرید که افراد در بازار هدف شما حضور دارند. با این کار دیده میشوید و آنها هم می‌توانند محصولات و خدمات شما را پیدا کنند و بخرند.
۲- از چشم‌اندازهای کسب وکار در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید
بزرگ‌ترین کتابخانه جهان زیر انگشتان شما قرار دارد. اگر چیزی در اینترنت نباشد، هنوز درباره آن فکر نشده و یا ابداع نشده است. از آن برای بازیابی اطلاعات ارزشمند درباره یک صنعت خاص، بررسی فناوری‌های جدید مربوط به حوزه کاری‌تان، مشترک شدن در فهرست‌های پستی، وصل شدن به یک گروه تازه، و نظایر آن استفاده کنید. اینترنت فرصت‌های فراوانی برای مشترییابی و منابع اطلاعاتی ارائه می‌دهد که از راه‌های دیگر در دسترس شما نیست. بااین‌حال، هشدار می‌دهیم که کار با آن‌وقت گیر است. خوره رایانه نشوید و ساعات فروش یا ساعات کاری را با تفریحی که میتوانید با اینترنت کنید، هدر ندهید. سعی نکنید محصولات و خدمات خود را در صفحات شبکه‌های اجتماعیِ مردم به آنها بفروشید، بلکه سعی کنید با آنها وارد رابطه شوید.
در پست‌های آنها کامنت بگذارید و توییت‌های‌شان را هم پاسخ دهید. آنها را در پست‌های شبکه‌های اجتماعی خودتان منشن کنید، مثلا: @Ehsan در جلسه‌ی امروز درمورد امنیت فروش حرف‌های خیلی خوبی زد. هدف شما باید این باشد: شناخته شوید و مردم شما را دوست خود بدانند. فروش به کسانی که شما را دوست خود می‌دانند، بسیار راحت‌تر است.
یک استراتژی فروش اجتماعی را پیاده سازی کنید و خواسته ها و نیازهای مشتریان احتمالی را برآورده کنید. این احتمال وجود دارد که تعداد نسبتاً زیادی از افراد که در مورد محصول شما تحقیق کردهاند در رسانه های اجتماعی فعال باشند. به سؤالات مشتریان پاسخ دهید و مطالب مرتبط با مشکلات آنها را به اشتراک بگذارید و به این ترتیب در زمینه مشتری یابی اینترنتی فعال باشید.
فعالیت های اجتماعی شما می تواند تأثیر مثبتی بر فروش شما داشته باشد. در حقیقت، شرکت هایی که مرتبا از شیوه های فروش اجتماعی استفاده می کنند، ۴۰٪ بیشتر از شرکت هایی که پروسه فروش اجتماعی ندارند، به اهداف درآمدی خود می رسند.
از روش مشتری یابی سنتی استفاده نکنید بلکه نحوه مشتری یابی مناسب کسب و کار خود را تعیین کنید و روش های مختلفی را تمرین کنید تا زمانی که ترکیب مناسب تکنیک های فروش مدرن و مؤثر را پیدا کنید که به طور موثر از در راستای تلاش مشتری یابی و اهداف فروش کسب و کار شما باشد.
تازه بهتر از این، کاری کنید اطلاعات تماس خود را به شما بدهند. از آنها دعوت کنید در خبرنامه رایگان شما عضو شوند. برای امور مرتبط با شغل‌تان، پیشنهاد دهید که میتوانید آنها را به طور رایگان راهنمایی کنید. با این کارها میتوانید سرنخ بگیرید و سپس روی آن سرنخ‌ها به طور مداوم کار کنید.
۳- به سراغ روزنامه‌های کاغذی بروید
حتی درعصر دیجیتال هم، روزنامه‌ها و مجلات کاغذی هنوز منبعی از اطلاعات تماس‌اند و شما را به مشتریان بالقوه‌تان می‌رسانند. به دنبال اسامی افرادی باشید که به تازگی ترفیع گرفته‌اند، جایزه برده‌اند، کسب وکارهای جدید افتتاح کردهاند یا به هر طریق دیگری ممکن است مشتری بالقوه شما باشند.
به این افراد نامه بنویسید و به آنها به خاطر موفقیت‌شان تبریک بگویید یا به آنها بگویید مقاله‌ای که در موردشان نوشته شده بود، خیلی جالب بود. نام و شعار شرکت خود را به‌علاوه هر اطلاعاتی که درمورد محصول خود دارید، در امضای نامه‌‌تان ذکر کنید.
قسمت‌های مربوط به کسبوکار، آگهی‌های مربوط به «نیازمندی‌ها» و مقالات تجاری را مطالعه کنید تا اسامی و نظرات افراد شرکتی را که ممکن است بخواهید به آن نزدیک شوید به دست آورید. اعلام‌ها و اطلاعیه‌های شرکت‌ها را نیز جست‌وجو کنید.
روزنامه‌ها می‌توانند ایده‌های بسیاری فراهم آورند. شرکت‌هایی که پیشرو هستند، مدام سعی در انعکاس اخبار و نمایش دست آوردهای خود می‌باشند. اگر محصول یا خدمات متمایزی ارائه می‌کنید، آنها هم به‌دنبال مجموعه‌ای مثل شما هستند، فقط پیدایتان نمی‌کنند، این شمایید که میبایست آنها را بیابید.
هر شرکت معتبری میبایست بنا به تغییرات و تصمیمات هیئت مدیره خود در سایت روزنامه رسمی آگهی تغییرات خود را درج نماید. شما در این سایت با شرکت‌هایی مواجه خواهید شد که بر اساس قوانین عمل می‌کنند و دارای ساختارهای محکم و اصولی می‌باشند. به زبان ساده شرکتی که در این موارد منظم و با برنامه عمل می‌کند قطعا مشتری قابل ملاحظه‌ای است.
۴- اسپانسر رویدادها شوید
به‌دنبال رویدادهایی باشید که بازارهای بالقوه را به نفع شما فعال می‌کنند. به دنبال جلسات گروه بازاریابی محلی باشید یا به ترتیب‌دهندگان این جلسات و رویدادها زنگ بزنید و ببینید آیا اسپانسر می‌خواهند یا خیر. اسپانسرشدن برای رویدادهای محلی گاهی خیلی ارزان تمام می‌شود؛ اگر هم گران بود، میتوانید در قسمت مربوط به «دوستان» به بهای اندکی اسپانسر شوید.
۵- در جلسات و سمینارهایی شرکت کنید که ممکن است مشتریان بالقوه‌تان حضور داشته باشند
اگر این کار را کرده‌اید ولی با آنها تماس نگرفته‌اید، گروه‌های بازاریابی جدید را امتحان کنید. در روزنامه‌ها بگردید و ببینید چه سازمان‌هایی رویدادهایی برگزار می‌کنند که ممکن است بازار هدف شما را جذب کنند. سپس در آن رویدادها شرکت کنید.
۶- پس از جلسات باز هم خود را نشان دهید
با کسانی که ملاقات کرده‌اید، تماس بگیرید و ببینید آیا می‌توانند مشتری بالقوه‌ای برای محصول یا خدمات شما باشند یا خیر. اگر گفتند به محصولات یا خدمات شما درحال حاضر نیاز ندارند، از آنها بپرسید به نظرشان چه وقتی میتوانید به آنها زنگ بزنید، یا آیا همکاران آنها هم‌اکنون به محصول شما نیاز دارند یا خیر.
۷- اندک بکارید و کلان برداشت کنید
نمونه‌هایی رایگان از محصولات خود ارائه کنید و از دریافت‌کننده‌های این نمونه‌ها بخواهید از دوستان‌شان بپرسند آیا از محصول شما راضی بوده‌اند یا نه. یا مثلا اگر مشاوره می‌دهید، این کار را رایگان انجام دهید. میتوانید خبرگزاری یا کانال تلگرام داشته باشید و اخبار و نکات روان‌شناسی را در آن بگنجانید. همچنین میتوانید یک دوره مشاوره‌ی رایگان برگزار کنید و طی آن اطلاعات کافی را در اختیار مراجعه‌کننده قرار دهید تا از توانایی شما در ارائه‌ی کمک به خود مطمئن شود.
۸- در دایره‌ی دوستان‌تان به دنبال مشتری باشید
از دوستان‌تان بپرسید آیا کسی را می‌شناسند که بتواند از خدمات شما استفاده کند. اگر ساختار قیمت گذاری شما اجازه می‌دهد، به دوستان و آشنایان پیشنهاد کنید که در ازای جذب مشتری درصدی از سود را به آنها خواهید داد.
۹- رقبای موفق خود را تحت نظر داشته باشید
ببینید آنها معمولا کجا تبلیغ می‌کنند؟ کجا به بازاریابی می‌پردازند؟ از چه شگردهایی استفاده می‌کنند؟ چیزی که به آنها کمک می‌کند، ممکن است برای شما هم مفید باشد.
۱۰- به جای یک آگهی بزرگ، از چند آگهی کوچک استفاده کنید
اگر اکثر افراد در حوزه‌ی کاری شما از تبلیغات چاپی برای جذب مشتری استفاده می‌کنند، شما هم باید همین کار را بکنید. فکر تبلیغ‌های بزرگ، آن‌هم برای مدت کوتاه روی بیلبورد اتوبان را کلا از سر بیرون کنید. از آگهی‌های کوچک‌تر طی مدت طولانی‌تر در همان نشریاتی استفاده کنید که رقبای‌تان به تبلیغ می‌پردازند.
۱۱- تبلیغات PPC (پرداخت به‌ازای هر کلیک) و سایر تبلیغات آنلاین را امتحان کنید
برای پایین نگه داشتن هزینه‌ها، طوری تبلیغ کنید که افرادی که به احتمال زیاد مشتری شما خواهند بود، آن را ببینند. آنها را هدف بگیرید تا در منطقه‌ی جغرافیایی شما به‌سراغ‌تان بیایند، همان منطقه‌ای که در آن، خدمتی عرضه می‌کنید یا محصولی می‌فروشید. به‌عنوان‌مثال، روی زنان بین ۴۰ تا ۵۵ سالی تمرکز کنید که در منطقه پیچ شمیران زندگی می‌کنند. بودجه‌های ماهانه و روزانه وضع کنید و ظرف چند روز اول، آن را مکررا بررسی کنید.
غالبا فروش زمانی رونق می‌گیرد که مشتریانِ بالقوه درمورد محصولات و خدمات شما از چند مجرا و منبع مطلع شده باشند. هرچه بیشتر درمورد شما بشنوند، محصولات و خدمات‌تان را بیشتر در نظر خواهند گرفت.
بسیاری از صاحبان کسب وکارها برای شناسایی بازار هدف خود وقت صرف نمی‌کنند. بلکه به جای آن، پیام‌های تبلیغاتی خود را با بی‌نظمی و بدون هدف در میان مردم پخش می‌کنند، که در بیشتر مواقع بی‌نتیجه است. یک روش موثرتر و بهینه‌تر آن است که ابتدا خریدارانی که به احتمال زیاد مشتری محصول یا خدمت شما خواهند بود را تعریف کنید. با در نظر گرفتن اینکه بازار شما برای چه کسی محصول تولید می‌کند، پیدا کردن آنها و انتقال پیام‌تان برای جلب نظرشان به بررسی کالا و خدمات، ساده‌تر خواهد بود بدین ترتیب زمان را برای پیدا کردن و فروش به مشتریان اشتباهی هدر نخواهید داد.
شما نمی‌توانید بدون داشتن لیستی از مهمانان، یک مهمانی ترتیب دهید و به همین ترتیب، بدون جمع‌آوری لیست مشتریان بالقوه هم نمی‌توانید تبلیغات خود را شروع کرده یا اداره کنید. تبلیغ درست تجارت بسیار مهم است. یک تبلیغ درست یعنی هدف قراردادن یک مخاطب درست، با پیام و رسانه درست و در زمان درست.
۱۲- در «مای‌بیزنس گوگل» جایی پیدا کنید
در هر دایرکتوری‌ای که صلاحیتش را دارید، نام شرکت خود را ذکر کنید. توجه داشته باشید که آدرس وب‌سایت را صحیح بنویسید. اتاق بازرگانی و سایر گروه‌های کسب وکار غالبا دایرکتوری‌های عضویت دارند و شما میتوانید اطلاعات تماس و آدرس وب سایت خود را در آنها ثبت کنید.
۱۳- وقتی مشتریان بالقوه خرید نکردند، از آنها بازخورد بگیرید
از آنها بپرسید آیا محصول دیگری پیدا کردهاند که بیشتر مناسب حال‌شان بوده است؟ یا اینکه اصلا به کلی از خرید منصرف شده‌اند. آیا سفارش‌دادن در وب سایت شما برای‌شان سخت بوده است؟ از بازخوردی که می‌گیرید، استفاده کنید تا تغییرات موردنیاز را انجام دهید و به فروش خود رونق بدهید.
۱۴- پاسخگوی مخالفتهای مشتریان باشید
قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخگویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریان تان را پیشبینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.
۱۵- روش ارتباطی مناسبی با مشتریان داشته باشید
مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود. برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.
۱۶- تکنیکهای نهاییسازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است.
۱۷- تماس های گرم برقرار کنید
برای جذب مشتری، نیازی نیست تماس اولیه یک تماس گرم باشد و در واقع، نباید کاملا هم سرد باشد. آماده سازی مشتریان احتمالی قبل از برقراری تماس اولیه می تواند فوق العاده مفید باشد. شما می توانید قبل از برقراری اولین تماس یا ارسال اولین ایمیل خود، شانس خود را برای ایجاد صمیمیت در مکالمه با مشتری احتمالی از طریق معرفی خود یا مشخصات شرکت افزایش دهید. چند ایده در مورد چگونگی دستیابی به این هدف عبارتند از:
- معرفی شدن از طریق یک کانتکت مشترک
- اظهار نظر در مورد مطالبی که مشتری در رسانه های اجتماعی به اشتراک گذاشته است
- “لایک کردن” وضعیت مشتری در شبکه اجتماعی یا اطلاعیه تغییر شغل در LinkedIn
۱۸- یک منبع قابل اعتماد باشید
برای اینکه یک فروشنده موفق باشید، باید کاری فراتر از فروش انجام دهید. شما باید فرد مورد نظر مشتری خود باشید و پس از خاتمه فروش، از آنها حمایت کنید. با تغییر موقعیت خود از فروشنده محصولات و خدمات به ارائه دهنده راه حل ها، می توانید شانس خود را برای جذب مشتریان جدیدی که از طرف مشتریان قبلی به شما رجوع می کنند افزایش دهید. زمانی که شما به یک منبع برای مشتریان خود تبدیل می شوید تا قبل و بعد فروش همچنان آنها را حمایت کنید، کمک شما را به خاطر می سپارند و مایلند محبت شما را به نحوی جبران کنند.
۱۹- یک متن آماده در اختیار کارشناسان فروش جدید قرار دهید
برای کارشناسان فروش جدید، مراجعه به یک راهنمای متن آماده هنگام جذب مشتری می تواند کارساز باشد به گونه ای که اشتباهات کلامی آن ها کاهش می یابد، از زبان مناسب استفاده می کنند و به اعتراضات رایج پاسخ می دهند. کارشناسان فروش با تجربه و ماهر اغلب توصیه می کنند که از متن های راهنما استفاده نکنید تا در حین مکالمات طبیعی تر به نظر برسید. با این حال، برخی از کارشناسان فروش همواره از این روش استفاده می کنند. در هر صورت مشتریان باید احساس کنند که به صحبت های آنها کاملا گوش فرا می دهید و مکالمه خود را بر اساس نیاز آن ها تنظیم می کنید.
۲۰- فقط روی فروش متمرکز نشوید
مشتری یابی اولین قدم برای فروش است، اما به خودی خود، منجر به فروش نمی شود. زیرا مشتری یابی یافتن منبع سرنخ های واجد شرایط است که باید وارد قیف فروش شوند. فقط یک بار که این مراحل انجام شد می توان فروش را شروع کرد.
اگر میخواهید امروزه در دنیای فروش موفق باشید، باید بر ایجاد روابط در مشتری یابی متمرکز باشید. فروش را خیلی سریع شروع نکنید و فشار زیادی را بر روی مشتریان احتمالی اعمال ننمایید. ایجاد یک پایه اعتمادی می تواند به شما و مشتری احتمالی کمک کند تا با هم راحت تر شوید، بنابراین پس از یک بار اعمال تکنیک های فروش، آنها موثرتر خواهند بود.
۲۱- پیگیری کنید
پیگیری مشتریان احتمالی را در هر مرحله از فرایند فروش در نظر بگیرید. می توانید زمان جلسه و قرار بعدی را مشخص نمایید و همچنین مستنداتی را که می تواند به مشتریان کمک نماید، ارسال کنید. در این صورت مشتریان شما را به عنوان یک منبع قابل اعتماد تلقی می کنند.
۲۲- زمان های مشخصی را به فرآیند مشتری یابی اختصاص دهید
زمان مشتری یابی را برای هر روز مشخص نمایید. جستجوی مشتری کار آسانی نیست. بیش از ۴۰٪ کارشناسان فروش بر این باورند که فرایند مشتری یابی در تیم فروش یک چالش عمده به حساب می آید. با زمانبندی انجام فرایند مشتری یابی عملکرد بلند مدت تیم فروش خود را بهبود خواهید داد.
۲۳ – از طریق مشتریان موجود، به شناسایی مشتریان بالقوه بپردازید
این منبع شاید بیش از منابع دیگر برای گرفتن کار جدید ازنظر دورمانده باشد. به سادگی از مشتریان فعلی بخواهید که نام چند مشتری بالقوه را در اختیارتان بگذارند. یکی از بهترین و کارآمدترین روش های پیداکردن و جذب مشتری، ارجاع از جانب مشتریان قبلی و فعلی است. مشتری راغب آماده و تأیید شده با شماره تماس مستقیم در اختیار شما است؛ دیگر چه می خواهید؟
در این روش شما میتوانید از روش حلقه مشتریان استفاده کنید. بدین معنا که از مشتریان فعلی بخواهید افرادی که می‌توانند محصول شما برای آنها مفید باشد را معرفی کنند. فقط باید با دقت و با مهارت این کار را انجام دهید. حلقه مشتریان را بیشتر کنید.
مشتریان شما بهترین طرفداران شما هستند. آنها مزایای تجارت شما را نسبت به سایر شرکت‌ها می‌دانند و از خدمات شما راضی هستند و بنابراین چرا از طریق مراجعه به مشتریان فعلی خود، برای جلب مشتریان جدید استفاده نمی‌کنید؟ برنامه‌های ارجاعی این امکان را فراهم می‌کنند تا مشتریان فعلیتان، تنها با انجام چند کلیک و یا اشتراک‌گذاری به طور مستقیم شغل شما را با دوستان خود به اشتراک بگذارند و ازآنجایی که این دوستان ارجاع شده به نظرات دوستان خود اعتماد دارند، به احتمال زیاد مشتری جدید و دائمی شما خواهند بود.
توجه داشته باشید که اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد. پس قبل از بروز هرگونه مساله (از نظر ارتباط با مشتری) هر چه سریعتر آن را حل کنید. هیچ سازمان، کالا و یا خدمتی نمی تواند برای همیشه کامل و بینقص باشد. در ارتباط سازمان با مشتری امکان دارد، مساله یا شکایتی به وجود بیاید.
واقعیت تلخ این است که مشتریان ناراضی بیش از مشتریان راضی، دوست و رفیق دارند، بنابراین تمایل بیشتری دارند که درباره حرکت نامناسب یک فروشگاه یا نارضایتی خود از یک محصول و خدمات به دوستان، خانواده و همسایگان بگویند، ولی درباره خوبی سازمان یا فروشگاه سخن زیادی بر زبان نمی‌آورند.
۲۴- فروشِ سرد را جدی بگیرید
(Cold Calls) یا فروش سرد اصطلاحی در بازاریابی است و به این معناست که بازاریاب یا فروشنده با هدف جذب مشتری، با مشتریان بالقوه و احتمالی تماس برقرار می‌کند. به این دلیل از صفت سرد برای این تماس‌ها استفاده می‌کنند که مشتری هیچ تجربه و پیش‌زمینه‌ای درمورد شرکت و محصولات و خدماتش ندارد. شاید فکر کنید این روش، دیگر منسوخ شده است و حتی نقدهایی جدی به آن وارد است. اما باید بدانید که هنوز هم کار می‌کند و یکی از استراتژی های فروش است که نباید آن را نادیده بگیرید و ارزش توجه کردن دارد. در دنیایی که همه رقبای شما بر بازاریابی ربایشی (جذبی) تمرکز می‌کنند، شما یکی از معدود شرکت‌هایی خواهید بود که به تماس سرد اهمیت می‌دهد.
فقدان اعتماد مشتریان به یک تماس سرد برای فروشندگان همیشه با ترس همراه است؛ ترس از رد شدگی، و احساس ناراحتی ناشی از حضور در یک محیط و تماس با یک غریبه. باید بپذیرد که این ترس همیشه وجود دارد. اما نکته مهمی که در تماس‌های سرد بوجود می‌آید این است که لیست مشتریان احتمالی زودتر نمایان خواهد شد و مشتریان غیرمطلوب و بی‌فایده سریعتر حذف می‌شوند. بدون فراخوان سرد، پایگاه مشتریان شما چندان غنی و متنوع نخواهد بود و از این رو رشد واقعی و موفقیت کسب وکارتان را به طور جدی در معرض خطر قرار می‌دهید.
برای آغاز فرآیند فروش سرد، حتما از قبل تحقیق کنید. مشکلات مشتریان را بشناسید و تحقیق کنید که درحال حاضر، آنها از چه طریقی مسائل‌شان را حل می‌کنند. بررسی کنید که فرآیندهای سازمان شما چطور به مشتریان کمک می‌کند تا به اهداف خود نزدیک‌تر شوند و چطور راه‌حل‌های شما را پیاده سازی می‌کنند. بعد از اینکه درمورد مشکلات مشتریان و شیوه های آنها برای حل مشکل تحقیق کردید، در جریان تماس‌های سرد و ایمیل‌ها، راه‌حل خودتان را برای حل آن مشکلات ارائه کنید.
استفاده از تماس سرد، روش شماره یک مشتری یابی در فروش است و یکی از بخش‌های مهم حرفه فروشندگی به شمار میرود. کاری که باید انجام بدهید، این است که گوشی را بردارید و شماره بگیرید. در غالب موارد، یک فهرست از اشخاص یا شرکت‌های مناسب در اختیار فروشندگان قرار می‌گیرد تا با آنها تماس بگیرند.
در آغاز یک تماس سرد بجای عجله در فروش سعی کنید همه سؤالات خود را بر روی مشتری متمرکز کنید. در نظر بگیرید مشتری را محور قرار دهید و این سؤالات را از قبل برنامه‌ریزی کنید. تماس سرد ستون فقرات مشترییابی خوب است و زمانی که به طور مناسب انجام شود، مشتریان احتمالی بالقوه زیادی به بار می‌آورد.
برای کارشناسان فروش، مراجعه به یک راهنمای متن آماده هنگام جذب مشتری در یک فروش سرد می‌تواند کارساز باشد به گونه‌ای که اشتباهات کلامی آنها کاهش می‌یابد، از زبان مناسب استفاده می‌کنند و به اعتراضات رایج پاسخ می‌دهند. کارشناسان فروش باتجربه و ماهر اغلب توصیه می‌کنند که از متن‌های راهنما استفاده نکنید تا در حین مکالمات طبیعی‌تر به نظر برسید. بااین‌حال، برخی از کارشناسان فروش همواره از این روش استفاده می‌کنند. درهرصورت مشتریان باید احساس کنند که به صحبت‌های آنها کاملا گوش فرا می‌دهید و مکالمه خود را بر اساس نیاز آنها تنظیم می‌کنید.
۲۵- برای مشتریانتان پاداش در نظربگیرید
بالا بردن سطح خرید مشتریان فعلی می‌تواند بازدهی و سود عالی برای سرمایه در برداشته باشد. این برنامه‌ها نه تنها مشتریان را تشویق و به آنها پیشنهاد می‌کنند که محصولات و خدمات بیشتری را خریداری کنند، بلکه برنامه‌های مؤثر وفاداری روابط مشتری را تقویت و تحکیم می‌نمایند.
این تواندهی مثبت می‌تواند از معطوف شدن مشتریان به سمت رقبایشان جلوگیری کند، حتی زمانی که آنها قیمت‌های کمتری ارائه می‌دهند، یک برنامه وفاداری مؤثر، بهترین مشتریانتان را تشویق خواهد کرد که زمان را تکرارکننده و همچنین آگاهی و بینشی که برای هدف‌گیری و جذب مشتریان جدید نیاز دارید به شما خواهد داد.
شما چه عامل یک حرفه خدماتی باشید، چه فروشنده محصول، برنامه پاداش‌دهی خوبی که جوایز پایاپای و مترقی ارائه می‌دهد، به شما این توان را خواهد داد که فروش را بالابرده و مشتریان فعلی و سابق را دوباره وارد چرخه خرید کنید که نتیجه‌اش بیشترین برگشت سرمایه خواهد بود.
۲۶- کیفیت وب سایت خود را ارتقاء دهید
“آیا کیفیت سایت من خوب است؟” این سؤالی است که هرکسی که صاحب یک وب‌سایت است باید از خود بپرسد که آیا وب‌سایت او توانایی جلب مشتریان جدید را دارد یا خیر. اکثر وب‌سایت‌ها از آنجایی که دارای کمبود منابع باکیفیت هستند، دارای نقص‌های مختلفی می‌باشند.
سهولت استفاده از وب‌سایت شما، ازاهمیت بالایی برخوردار است زیرا هر چه یک وب‌سایت قابل دسترس‌تر باشد، تعامل بیشتری در آن انجام خواهد شد. هدف اصلی از شناسایی این مسئله این است که آیا کاربران می‌توانند به راحتی به سایت دسترسی پیدا کرده و در آن خرید کنند یا خیر. همچنین اطمینان حاصل کنید که وب‌سایت شما در هر صفحه دارای هماهنگی لازم به بقیه موارد حرفه‌تان است یا خیر.
۲۷- به صورت حضوری با مشتریان ملاقات داشته باشید
راه‌های زیادی برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه وجود دارد. در B2B (ارتباط بنگاه به بنگاه)، شما میتوانید به بنگاه آنها بروید یا میتوانید با آنها تماس بگیرید و یک قرار ملاقات B2B یا B2C (ارتباط بنگاه و مصرف کننده‌ی نهایی) تعیین کنید.
برای فروش حضوریِ موثر، بهتر است چند نکته‌ی کلیدی را به خاطر داشته باشید. اول اینکه، همه چیز را یکجا به آنها نگویید. در عوض، خواسته‌ها و نیازهای آنها را شناسایی کرده و راه‌حلی متناسب با آن پیشنهاد کنید.
همیشه اجناس ترغیب به فروش، (مواردی مانند کاتالوگ یا نمونه‌ی محصول) را در دسترس داشته باشید تا به شما در این راه کمک کنند. اطمینان حاصل کنید و ملاقات را با یک فراخوان برای اقدام و تعهد برای پیگیری به پایان رسانید.
۲۸- پست سنتی را فراموش نکنید
پست عادی هم مانند ایمیل اثرگذاری بالایی ندارد، اما راه بسیار خوبی برای افزایش آگاهی از کسب وکار شما است. بسته پستی شما می‌تواند یک کارت پستال، بروشور، نامه یا غیره باشد. مراکز بسته‌بندی مرسولات، تمبر را به صورت عمده خریداری می‌کنند که این باعث صرفه جویی در هزینه‌ها می‌شود. به خاطر داشته باشید که هرچه باشد، یک نامه‌ی تمبردار، اعتبار بیشتر و شباهت کمتری به ایمیل‌های ناخواسته دارد.
۲۹- می توانید مشتری یابی را به صورت خانه به خانه انجام دهید
بله، این هم یکی از روش های مشتری یابی است، هر چند که شاید در کشور ما زیاد معمول نباشد. معمولا فروشنده ها تماس سرد را به این روش ترجیح می دهند، اما در شرایط مطلوب و با یک رویکرد مناسب می توان از مزایای مشتری یابی خانه به خانه هم بهره برداری کرد.
۳۰ – از نمایشگاه‌های تجاری برای مشتری یابی بهره بگیرید
شما نمی‌توانید سریعتر از این خود را به تعداد زیادی از مشتریانی معرفی کنید که همگی زیر یک سقف جمع شده‌اند. من برخی از بزرگ‌ترین مشتریانم را در نمایشگاه‌های تجاری ملاقات کرده‌ام. با این‌حال، به‌عنوان یک عامل مزاحم که می‌کوشد در نمایشگاه به آنان چیزی بفروشد، عمل نکنید. به‌جای آن، فقط چند سؤال رک و پوست‌کنده برای تعیین ظرفیت شان مطرح سازید و سپس نام فردی را برای پیگیری‌های بعدی به دست آورید. با مرکز مرجع محلی یا اتاق بازرگانی تماس بگیرید و تقویم مناسبت‌های پیش رو را درخواست کنید.
۳۱- با فروشندگانی که رقیب شما نیستند، مشارکت کنید
ساده‌ترین راه برای معرفی شما به یک شرکت، معرفی از طریق کسانی است که قبلاً محصولی را به آن شرکت فروخته‌اند. به دنبال این روابط باشید و راه‌حل‌های خود را با آنها در میان بگذارید. فروشندگانی که قبلا با یک شرکت کارکرده‌اند، به خصوص آنهایی که نقش مشاور را ایفا می‌کنند، اطلاعات جامع و دقیقی در مورد نیازهای آن شرکت دارند.
اگر آنها بتوانند مشکلی را شناسایی کنند که راه حلش در دستان شماست، بدون شک شما را معرفی خواهند کرد. سایر مشاغل مرتبط با حرفه خود را شناسایی کرده و با آنها درصدد ایجاد همکاری برایید. به‌این‌ترتیب شما میتوانید مشتریان خود را با یکدیگر به اشتراک گذاشته و از مشتری‌های جدید و قابل‌اعتمادی بهره‌مند شوید. هر کسب وکاری تعدادی همکار هم دارد.
اگر شما بتوانید یک رابطه خوب با همکاران خود داشته باشید و محصول خوبی نیز ارائه دهید، مطمئن باشید همین همکاران مشتری شما می‌شوند و از شما می‌خرند یا مشتریان دیگر را به شما معرفی می‌کنند.
این شیوه شاید جدید نباشد اما بسیار مؤثر است. زمانی که شما با کسب وکارهای مرتبط با خودتان عهد می‌بندید که مشتریان خود را به هم معرفی کنید. مثلاً اگر شما در حوزه پوشاک فعالیت می‌کنید و همکار شما در حوزه پوشاک کودک میتوانید مشتریان خود را به هم معرفی کنید. یعنی به اشتراک‌گذاری مشتریان این هم یک ایده خوب برای مشتری یابی است.
۳۲- در باشگاه‌های اجتماعی و مراکز نفوذ عضو شوید
عضویت در یک باشگاه اجتماعی مشابه باشگاه کارشناسان رایانه، باشگاه خودروسازان، اتاق بازرگانی، باشگاه حامیان بیماران خاص و حتی خیریه‌ها را در نظر بگیرید. این کار نه تنها به شما امکان می‌دهد که برای خدمت به آرمان باارزش داوطلب شوید، در این روش فروشنده در منطقه و اجتماعی که، دوستان و آشنایان پرنفوذی دارد وارد می‌شود و سعی می‌کند تا با همکاری گرفتن از آنها محصول و یا خدمات خود را معرفی کند.
به‌عنوان‌مثال: یک مشاوره سرمایه‌گذاری برای راه‌اندازی شرکت خود به شهری میرود که در آن دانشجو بوده است، او همچنین عضو انجمن دانشجویی و تیم ورزشی دانشکده هم بوده است. او برای اینکه بتواند چند مرکز نفوذ پیدا کند با استادان سابق، مربی ورزش و دبیر انجمن دانشجویی تماس می‌گیرد و آنها را متقاعد می‌کند تا دریافتن مشتریان خوب وی را کمک کنند فروشندگانی که از روش مراکز نفوذ استفاده می‌کنند، معمولاً به صورت دوره‌ای با اشخاص تأثیرگذار خود تماس می‌گیرند و از آنها به خاطر لطف و محبتشان تشکر می‌کنند. همچنین هدایایی به مناسبت‌های مختلف و یا کارت تبریک سال نو برای تقدیر و قدردانی می‌فرستند.
۳۳- قُلاب منتشر کنید
قُلاب توجه در فروش، گزارشی معتبر یا راهنمایی برای کمک به مشتریان است تا با محصولات و خدمات شرکت، بیشتر آشنا شوند. شما میتوانید با استفاده از آنها که به‌صورت فایل‌های صوتی، ویدئویی یا pdf تهیه می‌شوند، راه‌حل‌های خود را ارائه کنید، اطلاعات خود را در زمینه‌ی صنعت مربوطه عرضه کنید و به مخاطبان، درمورد تجربیات قبلی‌تان، اطلاع رسانی کنید.
این کار، اعتبار شما را افزایش می‌دهد و شما را یک قدم به سمت معامله‌ای موفق سوق می‌دهد. محتوای قُلاب‌ها باید معتبر و تخصصی باشند و نتایج تحقیقات معتبر را ارائه کنند و نمونه‌های واقعی از تجربیات مشتریان را معرفی کنند و باید به خوانندگان کمک کنند تا مشکلات خود را شناسایی و راه‌حل ممکن را برای آنها تجسم کنند.
همه کارکنان سازمان باید بر اساس طرحی که شما آماده می‌کنید با استفاده از منابع تجربی مشتریان در تهیه محتوای این قُلاب‌ها مشارکت کنند. اگر فردی هم خود را مسئول آماده‌سازی محتوا نمی‌بیند و بر روی این موضوع حساس نیست، خوش آمد! میتوانید درب سازمان‌تان را برای رفتن آنها به شرکتی که درآنجا فروش و مشترییابی مهم نیست، باز بگذارید.
۳۴- برای مطبوعات صنعت مربوطه، مقاله بنویسید
مطبوعات تخصصی یک صنعت، یکی از بهترین روش‌ها برای معرفی شما به مشتریان بالقوه هستند. این کانال‌های ارتباطی، کاملا تخصصی و قابل‌اعتماد‌ند. معرفی شدن در این مطبوعات به توسعه برند شما کمک می‌کند و فرصت‌های زیادی در اختیارتان خواهد گذاشت.
میتوانید خودتان دست به کار شوید و یک سرمقاله‌ی مناسب بنویسید و اگر زمان کافی ندارید و میتوانید هزینه کنید، از شرکت‌های تولید محتوا درخواست کنید تا مقاله موردنظر را برایتان تهیه کنند.
و چند توصیه و پیشنهاد پایانی:
اول: زمان‌های مشخصی را به فرآیند مشترییابی اختصاص دهید
زمان مشترییابی را برای هر روز مشخص نمایید. جستجوی مشتری کار آسانی نیست، بیش از ۴۰٪ کارشناسان فروش بر این باورند که فرآیند مشتری یابی در تیم فروش یک چالش عمده به‌حساب می‌آید. با زمانبندی انجام فرایند مشتری یابی عملکرد بلندمدت تیم فروش خود را بهبود خواهید داد.
ثابت‌شده است که کارشناسان فروشی که مشتریان را حداقل به صورت هفتگی جستجو می‌کنند موفقیت بیشتری را از کسانی که به طور منظم در جستجوی مشتری جدید نیستند به‌دست می‌آورند. سازمان‌ها و تیم‌های فروشی که خرید سرنخ و پرورش سرنخ را بخشی از برنامه روزانه خود قرار می‌دهند، سریعتر از سایر کسب‌وکارها رشد می‌کنند.
دوم: ایجاد سیستم پیگیری غیرمزاحم
پیگیری، کلید موفقیت در فروش است. شما خیلی زیاد کلمه‌ی «نه» را خواهید شنید. این «نه» در مورد بعضی افراد قاطعانه است. اما برای بعضی دیگر، این «نه» فقط در حال حاضر «نه» است. بسیاری از صاحبان کسب وکار پس از شنیدن «نه» تسلیم می‌شوند.
اما آیا می‌دانستید که ۸۰ درصد فروش‌ها در تماس اول، دوم، یا حتی سوم اتفاق نمی‌افتد. برای رسیدن به یک فروش تعداد ۵ تماس یا بیشتر باید گرفته شود.
رمز و راز کار این است که یک سیستم پیگیری غیرمزاحم، برای مثال یک لیست ایمیل یا مجوز تماسِ دوباره با فاصله‌ی مثلا شش ماهه داشته باشید. برقراری ارتباط، بیشترین اهمیت را در فروش دارد. ما محصولات و خدمات خود را به کسب وکارها نمی‌فروشیم، بلکه به کسانی می‌فروشیم که در قالب یک کسبوکار فعالیت و آنرا اداره می‌کنند. ما با افراد سروکار داریم نه با شرکت‌ها.
رابطه‌ای که با مشتریان بالقوه برقرار می‌کنید مهم‌ترین عاملی است که بر فروش و سود و زیان شما تاثیر می‌گذارد. مردم از کسانی خرید می‌کنند که به آنها اطمینان داشته و آنها را دوست دارند. هیچ راه میانبری در این مواقع وجود ندارد، برقراری رابطه‌ی سودمند، زمان می‌برد به همین دلیل است که میانگین دوره‌ی فروش بین ۶ تا ۲۴ ماه است و این دقیقا همان عاملی است که نشان می‌دهد چرا در برخی از معاملات موفق نیستید و حتی به مرحله‌ی فروش، نزدیک هم نمی‌شوید.
در کسبوکار و تجارت، افراد با یکدیگر کار می‌کنند. هدف شما این است که رابطه‌ای مشترک، معنادار و سودمند با مخاطبان خود برقرار کنید. برای معرفی افرادی که می‌شناسید مشتاق باشید و به دیگران کمک کنید تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. وقتی یک پل ارتباطی ایجاد می‌کنید، اسم خود را سر زبان‌ها می‌اندازید، اما این کافی نیست.
شما باید کیفیت روابط خود را بهبود ببخشید. سعی کنید فروشندگان، شرکا و حتی رقیبان را به رابطه باهم، ترغیب کنید. یکی از عمده‌ترین مشکلات دراین بین عدم پیگیری مشتریان است. زمانی که با یک مراجعه کننده روبرو میشوید، از پرسش از وی در مورد علاقه مندی نسبت به محصولات و خدمات خود ترس نداشته باشید.
حتی اگرنه گفتند میتوانید زمانی را برای پیگیری مجدد با آنهاست کنید. دلیلی وجود ندارد که خود را به آنها تحمیل کنید، اما همیشه باید سعی کنید نام و اطلاعات شما در دسترس آنها باشد. از این طریق در زمان نیاز به شما مطمئنا یکی از انتخاب‌هایی خواهید بود که مورد بررسی قرار می‌گیرید.
پیگیری در فروش باعث می‌شود تا زمانی که یک فروش را از دست می دهید، دلیل آن را پیدا کنید ممکن است تجربه کار کردن روی یک مشتری از قبل داشته باشید، اما پس از تلاش های بسیار متوجه می شوید که از شما خرید نکرده است.
اگر تمایل به همکاری با شما داشته باشد، خیلی خوب است که از وی دلیل عدم خرید از خودتان را بپرسید. آیا محصولی را پیدا کرده که بهتر از محصول شما نیاز وی را برآورده می کرده است؟ آیا مسئله قیمت بوده؟ آیا تصمیم برای خرید به زمان دیگری موکول کرده است (به این معنا که هنوز شانسی برای موفقیت وجود دارد؟) برخی از مشتریان بالقوه ممکن است از این روش پیگیری شما خوششان بیاید و در آینده از به شما مراجعه کنند.
سوم: یک استراتژی سه ماهه تدوین کنید
پس از دسترسی به منابع مناسب در حرفه‌تان، اکنون زمان آن فرارسیده است که یک استراتژی سه ماهه برای جذب مشتریان جدید ایجاد کنید. هر مرحله از این طرح باید به‌گونه‌ای تنظیم شود که از اهدافی که در مرحله ۱ برای خود تعیین کردید حمایت کند.
اهداف خود را رها نکنید، بیشتر شرکت‌ها وقت خود را صرف تحقیق و تدوین برنامه‌های خود کرده و حدود ۱ الی ۲ ماه از وقت خود را به تعیین کارکرد آنها اختصاص می‌دهند. اگر طبق برنامه پیش نروید، تمام زحماتی که برای تهیه برنامه خود صرف کردید به هدر خواهد رفت. اجازه ندهید که سختی‌های راه باعث دلسرد شدن شما از ادامه مسیر رسیدن به اهدافتان شود.
اگر اجازه دهید که مانع کوچکی شما را از حرکت باز نگه دارد، هرگز نتیجه برنامه‌هایی را که تدوین کرده بودید نخواهید دید. به طورکلی روش‌های بسیاری برای جذب مشتریان جدید وجود دارد. چشم‌اندازهای مناسب را هدف قرار داده و موارد آموزنده و سرگرم کننده به مخاطبان خود ارائه دهید. هرروز کاری برای دستیابی به آن انجام دهید.
نتیجه گیری:
همانطور که در بالا گفته شد، به هر کاری که منتهی به پیدا کردن حتی یک مشتری شود، مشتری یابی میگوییم که از پایه های کسب و کار است. کسب وکار بدون مشتری و متقاضی دوام نمی آورد، بنابراین باید مهارت های مشتری یابی، جذب مشتری جدید و حفظ مشتری های قدیمی را آموخت تا بتوانیم درعرصه کسب و کار حرفی برای گفتن داشته باشیم.
برای این کار باید سعی کنید مشتری های هدفتان را دقیقا مشخص کنید. به مشتری بگویید که به شما مشتری معرفی کند. مشتری را وفادار کنید تا بیشتر خریدش را ازشما انجام دهد و هوای مشتری هایتان را داشته باشید .
نظر شما چیست؟ آیا روش دیگری هم برای مشتری یابی می شناسید که ما در این مطلب از قلم انداخته باشیم؟ لطفاً با استفاده از بخش دیدگاه ها ما را در جریان ایده ها و نظرات خود قرار بدهید.
منابع:
https://payamnaderi.com/
https://www.danapardaz.net/blog/what-is-prospecting/
https://hosseintaheri.ir/funnel-sale/
https://bazaracademy.ir/blog
