تعاریف زیادی در رابطه با فروش وجود دراد که هر یک به شیوه ای متفاوت به معرفی آن پمی پردازند.
عده ای فروش را یک علم می دانند! و از نظر گروهی دیگر، فروش یک هنر به حساب می آید.
ولی بهترین تعریف برای فروش اینست که آن را ترکیبی از علم و هنر بدانیم! و هرچقدر ترکیب بین این دو بهتر باشد، این فرآیند نتیجه بهتری خواهد داشت.
در واقع فروش به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که یک شخص بعنوان فروشنده انجام می دهد تا به خریدار در رسیدن به کالای مورد نظرش کمک نماید.
همانطور که می دانیم، همه ما همیشه در حال فروش محصولات خود می باشیم. و این محصولات می توانند هرچیزی را شامل شوند.
محصولی که ما ارئه می دهیم، می تواند یک کالای قابل لمس مانند پوشاک، موادغذایی
و مواردی از این قبیل باشد، و یا یک عقیده و یک رفتار را شامل شود.
ساده ترین شکل فروش، زمانی است که در مقابل عرضه یک کالا به خریدار از او پول دریافت شود. ولی فروش ابعاد پیچیده تری نیز دارد و آن زمانی است که هر شخص بعنوان فروشنده دست به عرضه و ارائه رفتار و افکار خویش می پردازد و انتظار تائید دیگران یا به اصطلاح خریداران را دارد.
نکته بسیار مهم در رابطه با این موضوع، این است که فروش یک مهارت اکتسابی و آموختنی است و نه ذاتی! و هر شخصی می تواند یک فروشنده موفق باشد. بدیهیست که تسلط به امر فروش مهمترین امتیاز برای یک فروشنده است. و هر فردی از طریق آموزش صحیح می تواند به این مهارت دست یابد.
زمانی می توانیم بگوییم که فروشنده ای در امر فروش مهارت دارد که اولا دانش کامل نسبت به محصول مورد ارائه خود داشته و همچنین مهارت کافی در ارتباطات داشته باشد.
در فرآیند فروش، هر شخصی می کوشد ارزش محصول خود را برای خریدار نشان داده و او را برای دستیابی و استفاده از این محصول تشویق نماید و در مقابل این محصول، از او پول یا هر کالای دیگری را طبق توافق بین دو طرف دریافت نماید.
مهارت یک فروشنده باید تا جایی باشد که بتواند خریدار را طوری قانع نماید که با رضایت قلبی نسبت به خرید اقدام نموده و نیز از نظر عقلی و عاطفی احساس رضایت بکند.
نکته ای که در رابطه با فروش باید در نظر گرفت، اینست که طبیعتا فروش یک محصول به شخصی که نسبت به محصول علاقه مند است، کار راحتی است و آنچه دشوار است، فروختن محصول به شخصی است که نه فروشنده را می شناسد و نه نسبت به محصول فروشنده مورد نظر شناختی دارد.
و این کار هرچند که سخت است ولی غیرممکن نیست.
اصولا فروش، زنجیره ای متشکل از چند بخش است که این زنجیره از آنجائی آغاز می شود که یک مشتری احتمالی، از وجود محصول یا پیشنهادی آگاه می شود و بهترین حالت پایان این زنجیره، زمانی است که بازدید مشتری از محصول مورد نظر، منجر به خرید شود.
واقعیت اینست که بیشتر فروش ها بر پایه احساسات صورت می گیرد. و هر چقدر حس مشتری نسبت به محصول و فروشنده بهتر باشد، احتمال اینکه یک فروش موفقیت آمیز صورت بگیرد، بیشتر است. و از این روست که در فروش، بیشتر باید بر روابط تمرکز کرد تا خود محصول.
نکته قابل اهمیت اینست که هیچ فروشی بدون اعتراض یا انتقاد مشتری حاصل نمی شود. و هرچقدر در طی فرآیند فروش سوالات بیشتری از سوی خریدار مطرح گردد، نشانه علاقه او برای خرید است.
بهترین حالت فروش زمانی رخ می دهد که در طی روند فروش، مشتری را از مشکلات موجود در رابطه با عدم برخورداری از محصول آگاه نموده و همچنین مزایای استفاده از محصول مورد نظر را به او یادآوری کرد.
اصولا فروشنده باید دانش کافی در خصوص محصول مورد نظر را داشته باشد تا بتواند به درست ترین شکل ممکن محصول را به مشتری معرفی نماید.
حقیقت اینست که نمی توان یک فرمول ثابت و مشخص برای شیوه فروشندگی ارائه داد. ولی باتوجه به نحوه عملکرد فروشندگان موفق، می توان دریافت که از نکات مهم در خصوص فروشندگی اینست که یک فروشنده باید تعصب خود را نسبت به محصول نشان داده و باور داشته باشد که یک محصول عالی را ارائه می دهد تا بتواند این علاقه را به مشتری هم انتقال دهد.
همانطور که مدیریت هر سازمانی نیاز به برخورداری از دانش مرتبط با عملکردآن سازمان دارد،یک مدیر فروش یا به اصطلاح فروشنده نیز باید علاوه بر داشتن اطلاعات دقیق در زمینه محصولات گوناگون، دائما در رابطه با موضوعاتی چون فرآیند فروش، محصول و فروشندگی به کسب اطلاع پرداخته و به مطالعه بپردازد.
نکته ای که در رابطه با فرآیند فروش حائز اهمیت است، مساله شناخت مشتری واقعی از مشتری مردد است. بسیاری از فروشندگان شناخت کافی از مشتریان خود ندارند. و در نتیجه زمان زیادی را برای یک مشتری غیرواقعی هدر می دهند.
اصولا فروشنده باید نیازها و اهداف مشتریان را درک نموده و بتواند محصولی مطابق خواست و نیاز مشتری به او ارائه نماید.
ممکن است مشتری در تشخیص نیاز واقعی اش دچار مشکل شود و این وظیفه فروشنده است که بتواند مشتری را با نیاز واقعی اش آشنا کرده و در انتخاب محصول مورد نیازش راهنمایی کند تا بتواند او را به جایگاهی برساند که تبدیل به یک مشتری دائمی گردد.
و در پایان نتیجه می گیریم که نحوه ارتباط با فروشنده بسیار مهم تر از خود محصول یا خدمت است. و نوع احساس خریدار به فروشنده، در واقع نوع احساس او نسبت به کل سازمان است. و یک فروشنده واقعی شخصیست که بتواند ارتباطی برپایه اعتماد دوطرفه بین فروشنده و خریدار برقرار نماید. تا هم بتواند مشتری را به محصول مطابق میلش برساند و نیز بتواند عنوان یک فروشنده موفق را از آن خود داشته باشد.
نویسنده: سمیه سیدی