حتما تاکنون بارها راجع به مقوله فروش و فروشندگی شنیده اید و نیز می دانید که همه ما به نوعی هم در جایگاه فروشنده و هم درجایگاه خریدار قرار داریم. در این مقاله سعی نموده ایم تا ویژگی های یک فروشنده خوب را به ساده ترین صورت و به شیوهای قابل درک برای همه توضیح دهیم که در ادامه شما را به خواندن این مقاله دعوت می کنیم.
نخستین موردی که یک فروشنده، در فرآیند فروش باید مدنظر داشته باشد، اینست که ابتدا هدف خود را از فروشندگی و فروش کالا به مشتری، مشخص نماید.
باید به این نکته توجه داشت که در صورتی که هدف فروشنده از فروش یک کالا فقط منفعت شخصی خود بوده، و تمام تلاشش در این جهت باشد که کالای خود را به قیمتی بالاتر از قیمت واقعی اش به فروش برساند، چنین فروشندهای موفق نخواهد بود!
شاید در ابتدا چنین شخصی بتواند به اصطلاح سر مشتری کلاه گذاشته و یک کالای نامرغوب را با قیمت بالا به او بفروشد، ولی به مرور، وجهه و اعتبارخویش را در بازار و در بین مشتریان از دست داده و به عنوان یک فرد گران فروش و غیر درستکار شناخته خواهد شد!
چه بسا که اگر از همان ابتدای کار، مشتری را هم مانند عضوی از اعضای خانواده خود دانسته و با خلوص نیت، قدم در این راه بگذارد، در امر فروش موفق تر خواهد بود.
پس از آن که فروشنده با هدف درست و با خلوص نیت، وارد بازار کار شد، باید اقدام به شناخت نیازهای مشتریان بکند.
باید توجه داشت که یک مشتری علاوه بر اینکه خواستار خرید یک جنس باکیفیت با هزینه مناسب است، دارای نیازهای دیگری نیزمی باشد که این نیازها عبارتند از: احساس امنیت و اعتماد به فروشنده و تحویل به موقع کالا و برخورد مناسب با او هنگام خرید و….
یک فروشنده در صورتی می تواند در تامین این نیازهای مشتری موفق باشد که اولا دارای اخلاق خوب بوده و مشتری مدار باشد و همچنین اطلاعات خود را در زمینه کاریاش، همیشه و در هر حال، افزایش داده و به روز نماید و تنها در این صورت است که تبدیل به فروشندهای خواهد شد که علاوه بر تامین نیازهای مورد تقاضای مشتری، می تواند کالاها و یا خدمات بیشتری نیز به او ارائه نماید و باید توجه داشت که فروش کالا و یا خدمات اضافه تر به مشتری به معنای کلاه گذاشتن سر مشتری نیست! بلکه به این معنیست که چنین فروشنده ای توانسته است رضایت خریدار را بطور کامل کسب نماید و به خاطر همین رضایت خاطر است که مشتری تمایل پیدا می کند دوباره به سمت این فروشنده بازگشته و اقدام به خرید کالا از او نماید.
آنچه مسلم است رابطه فروشنده و خریدار تنها با یک معامله پایان نمی پذیرد و در واقع فروش فرآیندیست که درآن، انجام یک معامله، آغاز یک رابطه بین فروشنده و مشتری است.
که این رابطه شامل خدمات پس از فروش نیزمیشود و در صورتی که فروشنده درحرفه خود از مهارت و تخصص کافی برخوردار باشد، خواهد توانست ارتباط و تعامل با مشتری را به بهترین شکل و جهت پیش ببرد. نکته قابل توجه در امر فروش این است که اطلاعات یک خریدار در رابطه با کالاها و خدمات، هرگز به پای اطلاعات فروشنده نخواهد رسید! لذا این وظیفه فروشنده است که با راهنمایی صحیح خریدار بتواند او را از تردید و دودلی نجات داده و تجربه یک خرید عالی و موفق را برای او به ارمغان آورد.
به عبارت دیگر یک فروشنده شخصی است که به عنوان نشان دهنده و معرف یک محصول می باشد و این وظیفه برعهده اوست که با معرفی صحیح یک کالا یا خدمت برای مشتری، یک ارتباط و تعامل صحیح بین کالا و مشتری برقرار نماید.
بنابراین برای داشتن یک فروش بهتر، داشتن برخی مهارت ها لازم و ضروری است. این مهارت ها شامل موارد زیر است:
- نحوه برخورد و ارتباط صحیح با مشتری
- توانایی درک نیازهای مشتری
- شناخت کامل کالای مورد ارائه
- توانایی معرفی کالای مورد نظر برای مشتری
- داشتن مطالعات دائم درمورد انواع کالاها و مقوله فروش
- بروزرسانی و ارتقاء دانسته های خود در زمینه فروش و همچنین ایجاد خلاقیت و داشتن ابتکار عمل در محیط کار
- استفاده از شیو ه های بازاریابی و تبلیغات موثر
اینها قوانینی هستند که در رابطه با فرآیند فروش، به ساده ترین شکل ممکن بیان شده اند و در صورتیکه فروشنده بتواند با رعایت این نکات به فروشندگی به دیده هنر و نه به عنوان یک شغل و کسب و کار بنگرد، خواهد توانست بهترین نتیجه را در هر بار معامله بدست آورد.
در نهایت این متن را به این صورت پایان می بریم که فروشندگی هم مانند هر کار و هنر دیگری قابل یادگیری است و همچنان که یک پزشک و یا یک مهندس ابتدا تحصیلات مورد نیاز با حرفه خود را فرا گرفته و سپس شروع به کار میکنند، هر شخصی هم که بخواهد وارد بازار کار و فروشندگی شود، نیز ابتدا باید از سوی افراد باتجربه در آن زمینه، کسب تجربه نموده و نیز از طریق مطالعه کتاب ها و مقالات مرتبط با این موضوع، به یادگیری در این زمینه بپردازد، تا بتواند تبدیل به فروشنده ای شود که بهترین خاطرات را در ذهن مشتری و خود، ثبت نماید و چنین فروشندهای کسی است که خود را نه به عنوان فروشنده بلکه به عنوان راهنما و دوست مشتری و نیز نماینده و معرف یک کالا و شرکت خاص بداند.
