این بنا را برای شما ساخته ایم ...

مهم نیست گامی را با گام های کوچک آغاز کنید، به این نکته فکر کنید که وقتی کار شما به اتمام می رسد بزرگ و عالی باشد. خرید نوعی حمایت در جهت افزایش بازدهی و بهبود سرویس دهی تجاری است، ولیکن در واقع چیزی که بیشتر نظر مشتریان را به خود جلب می کند.

چکیده

معمولاً همیشه دلایل زیادی برای خرج کردن پول و صرف هزینه وجود دارد، دلایل خوب، دلایل بد، دلایل قانع‌کننده! البته این موضوع به‌ واسطه ذهنیت اشتباه ما است. خرج نکردن پول، به‌هرحال… موضوعی سخت و پیچیده است. صرفه‌جویی عاقلانه یا خرج نکردن بی‌رویه پول، موضوع مبهمی است و ریشه در یک هوش اجتماعی دارد که به شما می‌گوید برای جمع‌آوری ثروت و موفقیت، چه‌کاری باید انجام دهید. البته، زمان‌هایی که مردم خسته هستند یا دچار وسوسه شده‌اند، خیلی زودتر فریب تبلیغات اجناس مختلف را خورده و در یک‌چشم به هم زدن، پول زیادی خرج می‌کنند. به یاد دارید تابه‌حال چندین محصولات مراقبت از مو را خریداری کرده و بدون استفاده در حمام قرار داده‌اید؟ چند ویتامین و مکمل استفاده‌نشده تحت عنوان پیشگیری از بیماری در سبد داروهایتان وجود دارد؟ چه تعداد کتاب و مجله‌های مختلف در زمینه آموزش موفقیت، خریداری کرده و در قفسه خانه در  حال خاک خوردن هستند؟ چه تعداد بطری آب و کیسه‌های پلاستیکی خریداری کرده‌اید؟

مقدمه

در برابر تمام این دلایل قانع‌کننده برای خریدهای افراطی خود، افراد حتی با افزایش سن نیز، خواستار صرفه‌جویی بیشتر و صرف هزینه‌های کمتر نیستند! تبلیغ‌کنندگان به‌طور عجیب و موفقیت‌آمیزی، دقیقاً می‌دانند چگونه افراد مختلف را به سمت خرید محصولاتشان ترغیب کنند. برای مثال، با ارائه متن تبلیغاتی: آیا می‌خواهید با یک باز امتحان عاشق اسنک‌های ما شوید؟ یا اینکه: خرید بهترین محصولات آرایشی در جهان! در حوزه اقتصادی، اهمیت تأمین نیازها، احساسات و ارزش‌های ضروری خود، از طریق پول، بسیار مهم است. طبق گزارش‌های و تحقیقات مجله AppliedEconomyics، اقدامات ارزشمند فرهنگی، بخشی از رفتارهای مالی خانواده‌ها را تبیین می‌کند.” از این‌رو، آگاهی بیشتر از ارزش‌های فرهنگی، خانوادگی و شخصی ممکن است کلید مهمی برای موفقیت در بهبود امور مالی افراد باشد.

چرا خرید می کنیم و چرا مشتری محصولی را می خرد؟

مهمترین موضوع برای فروشندگان شناسایی دلایل خرید مشتریان است.

اگر مشتری شما از شما خوشش بیاید و حرف های شما را باور کنند و به شما اعتماد کنند . . . احتمالا امکان این وجود دارد که از شما خرید کنند.
تا زمانی که دلایل خرید مشتری را ندانید و انگیزه های خرید مشتری را شناسایی نکنید، امکان موفقیت شما در فروش بسیار پایین است.

چرا مشتری محصولی را می خرد؟

این سوالی است که هر فروشنده ای در هر کسب و کاری که باشد، نیاز به پاسخ آن دارد.

در واقع این سوال هزار برابر مهم تر از این سوال است که چطور باید محصولی را بفروشید؟

اما در اکثر مواقع این سوالی است که می پرسیم و معمولا توجهی به دلایل خرید نداریم.
سوالی که در ذهن من مطرح است این است که چرا شرکت ها میلیون ها تومان را صرف آموزش نیروهای خود می کنند که به آنها یاد بدهند که چطور باید بفروشند.

ولی چرا در اکثر موارد در تقسیم بندی زمانی این آموزش ها هیچ وقتی را صرف این موضوع نمی کنند که چرا مشتری ها محصولی را می خرند ؟

چرا افراد خرید می کنند؟

اکثر فروشنده ها فکر می کنند که پاسخ این سوال را می دانند. شاید شما هم جزو همین فروشنده ها باشید. اجازه بدهید تعدادی از علائم را بررسی کنیم که ببینیم واقعا دلایل خرید را می دانید یا خیر ؟
آیا از موارد زیر موردی هست که شما در فروش هایتان تجربه کنید:

تعدادی از مواردی که می شنوید

مشتری شما همواره در مورد قیمت اعتراض می کند

معمولا مجبور هستید برایشان لیست قیمت یا پیشنهادتان را ارسال کنید

آنها از تأمین کننده فعلی شان راضی هستند

جواب تلفن هایتان را نمی دهند

1. بسیاری از فروشندگان خرید می کنند چون فروشنده شان را دوست دارند
2. دوست داشتن مهمترین عنصر فروش است و هیجان احساسی خرید را تامین می کند. شاید شما هم این جمله را شنیده باشید که  آدم ها با احساس خرید می کنند و با منطق خرید های احساسی شان را توصیه می کنند.
3. آنها می دانند که دقیقا چه چیزی می خرند.
4. بین تأمین کننده فعلی یا فروشنده فعلی شان و دیگران تفاوت می بینند
5. ارزش و منفعتی در محصولی که دارم می خرم می بینم
6. فروشنده فعلی ام صادق است و حرفش را باور دارم
7. با فروشنده فعلی ام راحت هستم
8. قیمت منصفانه به نطر می آید ولی لزوما پایین نیست
9. می بینم که فروشنده فعلی ام تلاش می کند تا به من کمک کند که کسب و کار من رونق پیدا کند

چند تکنیک برای فهمیدن زمان صحیح و چرایی خرج کردن پول، آموزش داده است:

۱-برای اینکه زمان درست و به‌جای خرج کردن پول خود را با موفقیت دریابید، به نیازها و ارزش‌های اصلی خود رجوع کنید.

مهم‌ترین مسئله برای شما چیست؟ برخلاف دو تمرین بعدی، در اینجا شما ممکن است کمی دچار ابهام شوید. ممکن است چیزهایی مانند زیبایی ، سلامتی ، اجتماع ، خانواده  یا حتی چیزهایی مانند عدالت را ارزش اصلی نام‌گذاری کنید. در مواجهه با تصمیم‌گیری موفقیت‌آمیز در مورد هزینه‌ها، ممکن است از خود سؤال کنید که: آیا این خرید از ارزش‌ها و نیازهای اصلی شما پشتیبانی می‌کند یا خیر. در این‌گونه مواقع، گاهی اوقات پاسخ “نه “، آشکار است. برای مثال: هدست/ همبرگر جدید و… هیچ کمکی به کسب موفقیت، عدالت اجتماعی، سلامتی، خانواده و… نمی‌کند؛ اما گاهی اوقات انتخاب از این هم سخت‌تر می‌شود.

برخی از تبلیغ‌کنندگان کالا برای موفقیت درفروش کالاهای خود، سعی می‌کنند نیازها و ارزش‌های اصلی شمارا از راه‌های حساسی مورد هدف قرار دهند..

۲-با تمرین، به خود آموزش دهید تا همیشه، فقط آن چیزهایی که برایتان بالاترین اولویت را دارند بخرید.

• اولویت‌بندی ممکن است کاری سخت و طاقت‌فرسا باشد زیرا شمارا ملزم به انتخاب یک گزینه بالاتر از سایرین خواهد کرد. البته، این تمرین اگر با موفقیت انجام شود، می‌تواند باعث پایان یافتن بدهی مصرف‌کننده‌ها شود. خبر خوب در مورد اولویت‌ها این است که می‌توانند فصلی باشند. در اکثر مواقع، شرکت‌ها با تبلیغات مختلف خود، باعث می‌شوند احساس کنیم که باید همه‌چیز را به‌طور هم‌زمان انتخاب کرده و بخریم، اما این به این معنی نیست که ما هرگز نمی‌توانیم راهی برای خروج از این احساسات فریبنده پیدا کنیم؛ بنابراین، شما باید به خود آموزش دهید تا همیشه لیستی از اولویت‌های مالی و هزینه‌های ضروری تهیه کنید، مواردی مانند هزینه‌های بازسازی خانه، ایجاد پس‌انداز برای روز مبادا، پرداخت موفقیت‌آمیز بدهی‌های مختلف، پرداخت شهریه دانشگاه، مواد غذایی مورد نیاز و… سعی کنید لیست خود را خیلی شلوغ نکنید. اکنون، از بین موارد مختلف موجود در لیست، کدام‌یک از همه ضروری‌تر و مهم‌تر است؟ شما باید فقط یکی از آن‌ها را انتخاب کنید و پس‌ازآن، با صدای بلند بگویید: “در حال حاضر، اولویت من، (به‌عنوان‌مثال) پرداخت شهریه دانشگاه خود است.” یا می‌توانید برای غلبه موفقیت‌آمیز بر احساس محرومیت از تهیه سایر موارد موجود در لیست، با خود تکرار کنید: “من نمی‌توانم x را بخرم زیرا من دارای بودجه محدودی هستم.”

۳-هویت زندگی خود را در جهت دستیابی به موفقیت انتخاب کنید.ت دستیابی به موفقیت انتخاب کنید.

• شاید، در طول زندگی، شما یک مسافر بی‌پروا بوده باشید. شاید شما پدری بوده‌اید که برای فرزندانش فرصت‌های شگفت‌انگیزی در کسب موفقیت و ابراز خلاقیت به وجود آورده است. شاید شما یک برنامه فوق‌العاده جذاب و موفقیت‌آمیز برای یادگیری زبان ایجاد کرده باشید و غیره هنگامی‌که با احساسات فریبنده و ضدونقیضی در مورد هزینه کردن و خرید کالاهای غیرضروری مواجه هستید، از این هویت‌ها (فردی دلسوز و کارآمد،  پدری مهربان و خلاق، رهبر جامعه و…) استفاده کنید و از خود بپرسید که: آیا این هزینه‌ای که قرار است صرف این کار یا این کالا بکنید به شما کمک می‌کند تا با موفقیت، به شخصی که می‌خواهید و منتظر آن هستید، نزدیک شوید یا خیر. میلیون‌ها دلیل برای خرج کردن پول وجود دارد و تبلیغ‌کنندگان به‌راحتی می‌توانند دلایل قانع‌کننده‌ای برای خرید هر تعداد از آن‌ها را برای شما فراهم کنند. دانستن “چرایی ” و علت خرج کردن پول، در لحظه‌هایی که با تصمیمی بزرگ روبرو هستید، تکلیف شمارا با موفقیت، روشن می‌کند. در لحظه‌های بزرگ و کوچک، تصمیم بگیرید که چه عملی با “چرایی ”  خرج کردن پول شما مطابقت دارد.

بررسی دلایل عدم خرید مردم از شما

۱. یکی ازعوامل عدم موفقیت در زمینه بازاریابی زمانی حاصل می‌شود که سایت قادر به ایجاد بستری امن و قابل اطمینان در هنگام سفارش خریداران، نباشد

• برای ایجاد چنین اطمینانی، سایت می‌تواند به خریداران این اطمینان را بدهد که کلیه عملیات سفارش خرید از طریق سرورهای امن انجام خواهد گرفت و برای مشتری اطمینانی ایجاد کند که کلیه اطلاعات از قبیل آدرس الکترونیکی و اطلاعات شخصی افراد به صورت کاملا محفوظ، نگهداری شده و به هیچ‌وجه فروخته نخواهند شد.

۲. چنانچه تبلیغات سایت از قابلیت جذب بالایی برخوردار نباشند

• یکی از عوامل عدم جذب مشتریان، پرداختن به بیان کلیه جزییات خدمات بدون ذکر قابلیت‌های اصلی محصولات و خدمات است. همچنین به دلیل عدم وجود تیترها یا خبرهای اصلی، سایت قادر به جذب مشتریان نخواهد بود. یکی دیگر از عوامل مهم عدم جذب مشتریان، عدم وجود رضایت‌نامه سایر مشتریان که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده‌اند و همچنین نبود ضمانت برای محصولات و خدمات می‌باشد.

۳. یکی دیگر از عوامل عدم موفقیت در امر بازاریابی، عدم وجود سیستمی مناسب جهت ترغیب کاربران به بازدید مجدد از سایت است

• توجه به وجود چنین سیستمی به این علت حائز اهمیت است که کلیه افرادی که مایل به خرید جنس هستند در دفعات اولی که از هر سایت بازدید به عمل خواهند آورد، هرگز جنسی را خریداری نخواهند نمود. در اصل هر چقدر تعداد دفعات بازدید بیشتر شود، شانس یا احتمال خرید نیز به میزان قابل ملاحظه بالا خواهد رفت. موثرترین راه برای متمایل ساختن کاربران به بازدید مجدد، امکان عضویت رایگان در خبرنامه الکترونیکی وب‌سایت شما است.

۴. عاملی دیگر که در عدم موفقیت سایت نقش دارد، عدم آگاهی دادن به خریداران در مورد تجارت شما است

• بدین معنا که چنانچه خریداران اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل خود که قرار است از آن‌ها محصول را خریداری نمایند داشته باشند، با اطمینان و اعتماد بیشتری در این راه گام بر می‌دارند. در سایت خود صفحه‌ای با نام «درباره ما» شامل اطلاعاتی از قبیل تاریخچه بنگاه اقتصادی خود، کارمندان، اطلاعات تماس و غیره قرار دهید.

۵. نبود راه‌های متعدد جهت دریافت سفارش از طرف مشتریان

• از انواع روش‌های پرداخت پول می‌توان به کارت‌های اعتباری، چک، پول نقد و فرم‌های خاص الکترونیکی دیگر اشاره نمود. شما قادرید با گذاردن راه‌های گرفتن سفارشات از طریق تلفن، آدرس پست الکترونیکی، سایت، فکس، آدرس پستی و غیره زمینه را برای خریداران مساعد سازید.

۶. عاملی دیگر در عدم پیشرفت امر بازاریابی، نداشتن ساختار و ظاهر حرفه‌ای وب‌سایت است

• شما باید نام دامنه اختصاصی برای وب‌سایت خود داشته باشید که با تجارت شما مناسبت داشته باشد. ساختار طراحی صفحه بایستی به گونه‌ای شکل گرفته باشد که بازدیدکنندگان قادر به پیمایشی ساده و سریع در آن باشند و همچنین بایستی طراحی گرافیکی صفحات کاملا مرتبط با نوع فعالیت سایت باشد.

۷. قبل از دادن چیزهای رایگان به مشتریان، آن‌ها باید تبلیغات شما را ببینند و سپس به صفحات دیگر سایت هدایت شوند

• اگر سایت از قابلیت ارائه محصولات رایگان در جهت متمایل ساختن بازدیدکننده به سایت استفاده می‌کند، بایستی این محصولات یا در زیر تبلیغات سایت یا در صفحات دیگر سایت واقع شوند. چنانچه لیستی از محصولات رایگان در بالای تبلیغات گذارده شوند، بازدیدکنندگان هرگز به تبلیغات برای محصولاتی که جهت فروش هستند، توجه نخواهند کرد.

۸. سایت شما قادر به جذب مخاطبان هدف شما نیست

• یکی از ساده‌ترین راه‌های موجود، بررسی خریدهای انجام شده توسط مشتریان و بررسی علل توجه آن‌ها به این محصولات می‌باشد. اطلاعات به دست آمده در این زمینه، به شما در اصلاح روش‌های بازاریابی و نوع تبلیغات کمک خواهند کرد.

۹. یکی از مهم‌ترین عوامل شکست یک سایت، نداشتن سیستمی منظم جهت بررسی سایت، تبلیغات آن و در نهایت اصلاح آن است

• فروشندگان زیادی هستند که هیچ‌گاه تبلیغات طراحی شده خود را تغییر نمی‌دهند. شما باید همواره وضعیت تبلیغات سایت خود را کنترل و اصلاح کنید تا حداکثر میزان پاسخ از تبلیلغات را به دست آورید.

۱۰. هیچ اجباری را جهت خرید محصولات خود به بازدیدکننده القا نکنید

• ممکن است محصولات شما به دلیل کیفیت‌های بالایی که دارند، مورد توجه افراد زیادی واقع شود اما همین افراد به محض خروج از سایت، به مرور زمان و به تعویق انداختن زمان خرید، محصولات شما را فراموش خواهند کرد. برای حل این مشکل، به بازدیدکنندگان یک سری محصولات و امکانات رایگان و همچنین تخفیف بدهید و در ضمن برای هر تخفیف یک زمان پایان اعتبار در نظر بگیرید.

چرا مشتریان خرید می کنند؟ انگیزه های خرید مشتریان چیست؟

• اگر بتوانیم تمام استدلالهای مشتری را که در مورد محصول یا خدمت شما می کند را پیش بینی کنید و برای تمام آنها راه حلی بیابید، آن گاه این اطمینان که شما می توانید آنها را راغب به خرید کنید، اطمینانی منطقی است. اما می دانید که رفتار مشتری و انسانها بسیار پیچیده و کمتر قابل پیش بینی است.
• در اینجا علوم اجتماعی کمک بسیاری به بازاریابی کرده اند تا دلیل خرید کردن مشتریان را بیابیم آنها با بررسی نیازها، ادراک ها، رفتارها و روش ها و نحوه یادگیری و فراموش کردن افراد به این نتیجه رسیده اند که برای شناسایی علل خرید کردن پیش از هر چیز باید به باورهای آنها بپردازیم مردم و مشتریان به چه چیزهایی باور دارند.
• مردم به طور معمول به خرید کالا، خدمات و عقاید رو می آورند تا نیازهای جسمانی و روانی خود را ارضا کنند. خریدار نخست با تکیه بر احساسش به سوی کالایی جلب می شود و آن گاه با توسل به عقل و منطق خرید آن را تووجیه می کند
• نکته ای که اینجا به نظر مهم می آید آن چیزی است که مشتری از ما می خرد یا بهتر بگوییم ان چیزی است که او می خواهد بخرد. در اینجا به مثال معروف کاتلر اشاره میکنیم او می گوید

بررسی دلایل خرید مشتریان

• مدل انگیزش

یک اصل در انگیزش افراد وجود دارد که شامل سوابق، اعمال و عواقب است.سوابق ۱۵ درصد انگیزه لازم برای خرید محصول یا اقدام را فراهم می کنند. سوابق ترکیبی از تجربیات، افکار و احساسات قبلی هستند.عواقب ۸۵ درصد انگیزه لازم برای اقدام یا خرید محصول و خدمت را برمی انگیزند. برای رسیدن از سوابق به عواقب به اعمال نیاز داریم.در این مدل ساده، سوابق، احساس نارضایتی است که یا واقعی است یا به واسطه آگهی ها و تبلیغات ایجاد شده است. عواقب، رضایت یا خشنودی بیشتری است که مشتری گمان می کند با خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما به آن دست می یابد. عمل، اقدام مشتری برای رسیدن از سوابق به عواقب است.

• تامل

شما که صاحب و کار هستید همین الان به این موضوع فکر کنید:مشتری با خرید محصولات و خدمات شما چه احساسی بدست می آورد. آیا عواقب خرید از شما حس رضایتمندی و ارزش خواهد بود؟به ضِرس قاطع عرض می کنم جواب به همین سوال ساده،آینده کسب و کار شما را مشخص می کند.

• شفافیت حیاتی است

یکی از دلایل تردید، وقفه یا عدم اقدام در خرید محصول (بدون در نظر گرفتن آگهی ها و تبلیغات) مشخص نبودن مزیت حاصل از خرید از دید مشتریان است. حتی میزان بهبود خود را نمی بینند تا بتوانند قیمت، هزینه و دشواری تغییر شرایط فعلی به شرایط احتمالی بهتر(حاصل از محصول یا خدمت) را توجیه کنند. افراد همیشه محصولات و خدمات را برای بهبود شرایط و رسیدن به رضایت بیشتر می خرند. آن ها محصول یا خدمتی را نمیخرند، مگر اینکه احساس کنند پیشرفتشان، هزینه ها و مشکلات خرید را توجیه می کند. متمرکز کردن تلاش های بازاریابی بر بهبود شرایط مشتری، کلید موفقیت در تبلیغات است.

• مشکلی که باید حل شود

مردم راه حل مشکلاتشان را میخرند. همیشه به “مشکلی که باید حل شود” فکر کنید.محصول یا خدمت شما چه مشکلی را برای مشتری احتمالی حل می کند؟ مردم تامین نیازهایشان را میخرند. محصول یا خدمت شما کدام نیاز مشتری را تامین می کند؟مردم برای دستیابی به اهدافشان خرید می کنند. محصول یا خدمت شما در دستیابی به کدام هدف به مشتری کمک می کند؟ هدفی که آن قدر مهم است که مشتری برایش پول و زمان صرف کرده و مشکلات به دست آوردنش را تحمل می کند. مردم به این خاطر خرید می کنند که دردی دارند و دوایش در محصول یا خدمت شما است. محصول یا خدمتتان کدام درد مشتری را دوا می کند؟

مشتریان با خرید چه احساسی خواهند داشت؟

یکی از مهم ترین یافته های تحقیقات هاروارد که توسط تئودور لِویت انجام شد، این است که افراد احساسی را میخرند که فکر می کنند در نتیجه خرید و استفاده از محصولات و خدمات شما به دست می آورند. احساس واقعی مشتری پس از خرید محصول یا خدمت شما چیست؟

موضوع، خودِ محصول یا خدمت نیست، بلکه احساسی است که آن محصول یا خدمت برمی انگیزد.مردم برای رضایت روانی خرید می کنند که دلیلی احساسی است و از همه دلایل دیگر قوی تر است. مهم ترین احساسی که مردم درنتیجه خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما به دست می آورند چیست ؟

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید و برایش ارزش قائل هستید.این حس ارزشمندی رضایتمندی مشتریان را در پی دارد.

صرفه جویی در وقت و پول

افراد محصولات و خدمات را میخرند تا در وقت و پولشان صرفه جویی کنند. در کسب وکار، وقت و پول قابل مبادله با یکدیگرند. صرفه جویی در وقت و پول یک انگیزه احساسی بسیار قوی برای افرادی است که موفقیت و امنیت را به نتایج شخصی و مالی خود ربط می دهند.

به همین دلیل است که کیفیت، خدمت و به خصوص روابط بسیار مهم هستند. آنها جنبه احساسی هر محصول یا خدمت را در ذهن مشتری شکل میدهند و احساس امنیت، آرامش، شأن، پرستیژ، صمیمیت و ارتباط شخصی را برمی انگیزند. وقتی مشتری به خرید محصول یا خدمت شما فکر میکند،چه احساسی را پیش بینی می کند؟ چطور می توانید تلاش های بازاریابی خود را اختصاصی کنید تا این احساس را در مشتریان ایده آل برانگیزید؟

خرید اشتیاق برای موفقیت، ترس از شکست

دو انگیزه اصلی مبنای همه فعالیت ها است: اشتیاق برای موفقیت و ترس از شکست. محصول یا خدمت شما چگونه به این نیازها می پردازد؟ محصول یا خدمت شما چگونه به مشتریان کمک می کند تا موارد مطلوب خود را به دست آورند یا موارد ارزشمند را از دست ندهند؟

هرچه نیاز مشتری ابتدایی تر باشد، تامین آن ساده تر و مستقیم تر است. نیاز به بقا و امنیت نیرومندترین انگیزاننده ها هستند. افراد می خواهند زنده بمانند و امنیت داشته باشند. آن ها انگیزه ای قوی برای حفظ آرامش و امنیت خود دارند و در این راستا حاضرند هر کار لازم را انجام دهند. اگر کارتان فروش امنیت است، مثلا سیستم ایمنی خانه با زنگ هشدار آتش سوزی می فروشید

پیشنهادتان می تواند بسیار ابتدایی و چیزی شبیه این باشد “نگذارید خانواده تان شب هنگام بمیرند. ایمنی لازم را برایشان فراهم کنید”.این پیام قلب موضوع را نشانه می رود و مشتری احتمالی را مشتاق خرید می کند.

اگر چیزی که می فروشید، نیازی ترکیبی و غیرمستقیم مثل عطر یا جواهرات است، باید رویکرد بسیار دقیق تری داشته باشید. شاید معروف ترین تبلیغ عطر، تبلیغ “شانل شماره ۵” در بیلبوردها و آگهی تمام صفحه مجلات با تصویری از یک هنرپیشه معروف بود که کنار یک شیشه از این عطر ایستاده بود و می گفت لیاقتش را دارید.

چرایی خرید مشتری

شاید شما همیشه یک فروشنده خوب بوده اید و یا اینکه از آخرین اپلیکیشن ها برای دنبال کردن فعالیت ها و پیش بینی فروش خود استفاده می‌کنید همه این ها خوب است.

این ها دقیقا آن چیزی است که از کسب و کارهای کوچک امروزی انتظار می‌رود که از آن ها استفاده کنند چرا که این ابزارها به کسب و کارها کمک می کنند تا بتوانند معاملات خود را بهتر و آسان تر انجام دهند اما این کارها مهر و موم معامله نیست.

شاید علت آن پاسخگو بودن شماست شاید شما ایمیل ها و تماس های خود را سریع چک می‌کنید و پاسخگوی مخاطبین خود هستید. شاید شما هرگز برای قرار ملاقات های خود دیر نمی کنید و یا اینکه از آلارم ها برای یاد آوری یک تماس مهم با مشتری یا دنبال کردن یک سوال، استفاده می کنید.

شاید علت آن بازاریابی فوق‌ العاده شما باشد این که شما یک وب سایت خوب دارید شاید خبرنامه ایمیلی خوبی ارسال می کنید. یا اینکه به تبلیغ محصولات و سرویس‌های خود می‌پردازید توصیه های خوب برای مشتریان دارید. و یا شاید یک مسئول مشخص دارید که با کمک پایگاه داده های مشتریان، با آن ها تماس برقرار می کند.

شاید هم شما عضو شبکه های اجتماعی هستید وقت زیادی را صرف بازبینی و مانیتور کردن آن می کنیداحتمالا این هم وجود دارد که هزینه های زیادی را صرف خدمات موبایلی، آنلاین وتبلیغات چاپی می کنید.

شاید در نمایشگاه های تبلیغاتی شرکت می کنید که در آن شمار زیادی کتابچه تبلیغاتی و بروشور به حضار ارائه می کنید کمپین بازاریابی شما برای مشتریان جذاب و آسان است.

اما مهم است بدانید که می‌توانند بهتر از این ها نیز باشید این کارها چیزی نیست که بتوانند برای شما یک تمایل فوق العاده ایجاد کنند می توانند موجب جلب توجه یک مشتری جدید شود اما علت این که از شما خریداری می کنند این ها نیست بنابراین علت خرید مشتریان از شما تکنولوژی بازاریابی و پاسخگو بودن شما نیست،

علت این امر این است که ممکن است شما یک ساعت و ۱۵ دقیقه با خودروی خود یا با هواپیما وقت صرف می‌کنید تا به محل قرار با مشتری برسید تا با او رابطه برقرار کنید آن هم یک رابطه ی چهره به چهره در حقیقت شما وقتتان را صرف مشتری خود کرده اید.

تفکر خلاق داشته باشید

اپل پس از تولید محصول، عقد قرارداد خرید تک آهنگ ها با اکثر شرکت های بزرگ ضبط موسیقی، ایجاد فروشگاه آنلاین آیتیونز و آماده شدن برای ورود به بازار، همچنان به دنبال یک شعار تبلیغاتی بود تا مزایای آیپاد را به افرادی که تاکنون چنین محصولی را ندیده و تجربه نکرده بودند، معرفی کند.آن ها سرانجام به شعار موفق(۱۰۰۰ آهنگ در جیبتان) رسیدند.

اپل ۵۰ میلیون آیپاد را با سود ۵۰ درصدی فروخت. این محصول نقطه شروع شکوفایی اپل و تبدیل شدنش به ارزشمندترین شرکت دنیا بود.شعار جذابی که می توانید برای مهم ترین محصول یا خدمت خود انتخاب کنید و به اندازه شعار آیپاد اثربخش باشد چیست؟ یک تغییر در ارائه محصول و خدمت به مشتری می تواند نتایج بازاریابی و فروشتان را یک شبه متحول کند.

شناسایی دلایل عدم خرید مشتریان

• اولین دلیل عدم خرید مشتریان ترس از اشتباه مجدد
  • احتمال عدم خرید مشتریان می تواند به دلیل این باشد که مشتری شما قبلا این محصول را خریداری کرده و دچار مشکل شده است و هم اکنون از ترس اشتباه مجدد ، رغبتی برای خرید مجدد این محصول ندارد.
• دومین دلیل عدم خرید مشتریان عدم علاقه مشتری
  • از دیگر دلایل عدم خرید مشتریان می توانیم به عدم علاقه مشتریان به محصول شما اشاره کنیم. او تصمیم خود را گرفته است و قصد خرید ندارد ولی ممکن است به  دلایل مختلف ، فعلاً تصمیم خود را به عقب بیاندازد.
• سومین دلیل عدم خرید مشتریان پیشنهادهای رقیبان
  • مکن است مشتری شما ، پیشنهادهای بهتری از رقیبان شما دریافت کرده باشند و به همین دلیل به خرید از شما علاقه ای ندارند یا تصمیم خود را به تعویق می اندازند.
  • مسئله مهم این است که کشف کنید کدام یک از موارد بالا موجب شده است که مشتریان شما محصولات شما را نخرند. اگر تصمیم بگیرید که دلایل عدم خرید را به صورت مستقیم از مشتریان بپرسید ، به احتمال خیلی زیاد به نتیجه ای نخواهید رسید چرا که مشتریان سعی می کنند دلایل خود را پنهان کنند.
  • در صورتی که حدس می زنید مشتریتان به این دلیل قصد خرید از شما را ندارد که به محصول شما علاقه مند نیست ولی جرأت نمی کند به شما بگوید که قصد خریدن ندارد. در این شرایط ، بهتر است به گونه ای با او برخورد کنید که او احساس نکند با عدم خرید کردن ، مزایای شما را از دست داده است و این ارتباط قطع خواهد شد. بلکه او حق انتخاب دارد و می تواند هر محصولی را از هر جایی که تمایل دارد خرید کند.

عوامل موثر در خرید کردن مشتری

هنگامیکه مشتری تصمیم به خرید چیزی دارد، به عنوان یک فروشنده حتما دوست دارید اولین فردی باشید که به شما مراجعه می کند .ولیکن رقبای شما نیز آماده پاسخگویی به نیازهای مشتریان هستند

• آگاهی
  • آگاهی یعنی شناخت کامل مشتری از شما درباره زمانی زیاد، اگر به خوبی شناخته نشوید هرگز از شما خرید نمی کنند، پس بر روی بازاریابی خود کار کنید تا جایی که اطمینان داشته باشید برای مشتریان خود شناخته شده هستید و نگران هزینه بازاریابی نباشید که  بازده  آن در آینده ای نزدیک به طور کامل هزینه را پوشش خواهد داد.دو شیوه موثر در افزایش آگاهی عبارتند از:
  • ۱ . تبلیغات
  • تبلیغات و راه های دیگر بازاریابی نام شما را در مقابل کالابه مشتری معرفی می کند حتی اگر خریدی از شما نشود تبلیغات نام و سابقه شما را در یاد مشتری زنده نگه می دارد.
  • ۲ . موقعیت
  • اگر به کاری مشغول هستید که مشتریان به شما مراجعه می کنند برای مثال رستوران یا مغازه خرده فروشی دارید، سعی کنید مکانی را برای کسب وکار پیدا کنید که محل عبور افراد باشد یا اگر با ماشین از آنجا عبور می کنند بتوانند لحظه ای توقف کنند، مکانی را پیدا کنید که دید خوبی داشته باشد

• مزایا و شکل ظاهری کالا
  • شکل ظاهری کالاهمان خصیصه مهمی است که آن را از رقبای شما متمایز می کند، مزایای کالانیز چیزی است که منجر به بهبود زندگی مشتری و کسب و کار شما می شود. برای مثال چیزی که در یک سبزی فروشی نظر مشتری را به خود جلب می کند، کاهویی است که ظاهری آراسته و بدون آفت کش را داشته باشد برای اینکه هدف مشتری سلامت خود و خانواده و مصونیت از زیان مواد شیمیایی است.

• کلید موفقیت
  • بر روی کیفیت بیش از ظاهر کالاتوجه داشته باشید مشتریان می خواهند بدانند کالای خریداری شده چه مزایایی را در آینده برای آنان در بر خواهد داشت و مورد مذکور با توان زیاد آنان را به سوی خرید کالاسوق می دهند.
• قیمت
  • انتخاب قیمت مناسب کالانسبت به رقبا همان چیزی است که ذهن مشتری را به سمت خرید کالای شما هدایت می کند، اغلب اوقات تعدادی از مشتریان به قیمت بالاواکنش زیادی نشان می دهند. در حقیقت قیمت، یک محرک قوی به حساب می آید در این صورت باید تلاش کنید قیمت را تا حد امکان پایین نگه دارید. تعدادی دیگر از مشتریان بدنبال کالای لوکس با قیمت بالاهستند در این صورت قیمت بالاحتی برای آنان جذاب نیز هست، به طور مثال کیف های دستی کوچک و گران قیمت را در نظر بگیرید. تعدادی از مردم در جستجوی کیفیت مطلوب هستند و کمیت برای آنان اهمیتی ندارد.
• مارک تجاری و ماندگاری کالا
  • مارک های تجاری نیز یکی دیگر از محرک های قوی در جهت جلب نظر مشتری به حساب می آیند، مارک های تجاری در گسترش ارتباط میان مشتری و کالاو آشنایی بیشتر با سطح آرامش و راحتی کالای مذکور بسیار موثر است، همچنین در شرکت های کوچک یا افرادی که به تنهایی تجارت می کنند زمان ماندگاری کالای آنان برتر از مارک های تجاری در نظر مشتریان است.
• انعام
  • به مشتریان خود تخفیف یا هدیه ای یادبود دهید و آن دسته که از کالای شما راضی هستند را تشویق کنید تا آن را در بین افراد دیگر رواج دهند و به مشتریان قدیمی از طریق فرستادن ایمیل یا کارت های زیبا و جدید کمک کنید تا کالای شما را بیاد آورند.موارد مذکور را روهاندا آبرامس مدیر برنامه ریزی خرید یکی از شرکت های آمریکایی و مسوول چاپ چندین کتاب در این زمینه مطرح کرده است که امیدوار است در افزایش کارایی شما به عنوان یک فروشنده در یک شرکت یا مکان دیگری موثر واقع شود.

رفتار مصرف کننده ها در زمان تصمیم به خرید

• شناسایی عقاید و رفتار مصرف کنندگان
  • این واقعیت قابل انکار نیست که هر مشتری و مصرف کننده ای قبل از خرید ، درباره آن فکر می کند و سپس تصمیم می گیرد. معمولاً مصرف کنندگان به دنبال این هستند تا عقاید و سلایق آنها تأیید شود. به همین دلیل است که اگر اطلاعاتی به مشتریتان بدهید که با عقاید او ناسازگار باشد مطمئن باشید که حرف و اطلاعات شما را قبول نخواهد کرد.
• شرایط تأثیر گذار بر تغییر عقاید و رفتار مصرف کنندگان و مشتریان
  • در دو شرایط عقاید و رفتار مصرف کنندگان تغییر می کند. یکی زمانی است که: مشتری قبلا موارد متعددی را آزموده است و هم اکنون تصمیم دارد که رفتار مصرفی و یا عقیده مصرفی خود را تغییر دهد و دومی زمانی است که:  مصرف کننده به شدت در مضیقه است و نیاز دارد که عقیده مصرفی خود را نسبت به کالای مصرفی خود تغییر دهد.
• اصلاح و به روز رسانی مداوم هدف ها
  • با گذشت زمان و تقاضاهای جدید مشتریان ، هدفهای خرید و مصرف کالا در مشتریان نیز تغییر می کند. بنابراین ، مدیران شرکتها باید در نظر داشته باشند که متناسب با این تغییرات ، هدف های آنها نیز باید به روز شوند و اصلاحات لازم مدام اعمال شود. در صورتی که مدیران نسبت به چنین موضوع مهمی بی اهمیت باشند یا توجه لازم را به آن نداشته باشند ، بازارهای آنها از دست خواهد رفت.
• بهره مندی از اقتصاد رفتاری
  • متأسفانه اغلب شرکت ها ، سازمان ها و تولید کنندگان معتقدند که مطالعه وسیع و دقیق برای شرکت ها مخارج سنگینی را متحمل می کند که به صرفه نیست. در حالی که مطالعات تجربی و حقیقی زمینه را برای شناسایی بهتر عقاید مصرف کنندگان فراهم می کند تا بتوانند با موفقیت به رقابت در بازار ادامه دهند.

تیم محتوی مجتمع تجاری ایران زمین