این بنا را برای شما ساخته ایم ...

چکیده:

شما چگونه می‌فروشید؟ احتمالا چه بدانید و چه ندانید، از روش مشخصی برای فروش استفاده می‌کنید. اگر می‌توانید بفروشید، باید روش فروشی وجود داشته باشد که شما آن را ترجیح می‌دهید. مهم نیست کارآفرینی تک‌وتنها هستید یا کسب‌وکاری کوچک با یک فروشنده دارید، یا اینکه گروه تجاری هماهنگ و متشکل از ده نفر یا بیشتر دارید یا سرپرست تیم فروشی هستید که در سراسر جهان فعالیت می‌کند؛ هر کسب‌وکاری شیوه‌ فروش خودش را دارد.

در این پژوهش ما به بررسی تفاوت های فروش سنتی و فروش مشاوره ای می پردازیم

مقدمه:

اکنون بیش از نیم قرن است که اصطلاح فروش مشاوره ای یا Consultative Selling در ادبیات فروش جهان رواج یافته است.

احتمالاً وقتی مک حنان در کتاب خود تحت عنوان Consultative Selling  این بحث را مطرح می‌کرد انتظار نداشت چند دهه بعد، اصطلاح فروش مشاوره ای و فروش بر مبنای مشاوره به یکی از رایج‌ترین اصطلاحات و شناخته‌شده‌ترین توصیه های فروشندگی تبدیل شود.

کم نیستند فروشندگانی که مهارت فروش را با سمج بودن و اصرار پیوسته و کم نیاوردن و فشار روانی مترادف می‌دانند

فروشندگان سرسخت، معمولاً محصول محور فکر می‌کنند. محصولی وجود دارد که باید فروخته شود. در نگاه آنها، تمام ماجرای فروش همین است.

شاید شما هم به سوپرمارکت یا فروشگاه پوشاک یا هر فروشگاه دیگری رفته باشید و فروشندگان محصول محوری را دیده باشید که اتفاقاً سرسخت هم نیستند

فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره‌های تجار در ذهن تداعی می‌شود تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

اهمیت:

یک نکته در مورد تغییر و تحولات کسب و کاری وجود داره: کسب و کارهایی که در آنها مشتری خوب کسیه که میداند چه میخواهد دارند تمام میشوند. مشاهدات من به من میگوید در اغلب کسب و کار هایی که با مصرف کننده سر و کار دارند، شناخت مشتریان از محصول و راهکار ها، دارد به شدت کم میشود (احتمالا بخاطر هر چه بیشتر تخصصی شدن محصولات و تنوع بیش از حد آنها). در نتیجه روال عرضه تولید و خدمات به سمتی است که ندانستن مشتری چیزی عجیب و غیر منطقی نباشد.

معمولا وقتی از فروشنده و ها و صاحبان کسب و کار های B2C درباره مشتری ها سوال می کنم، می گویند “گاهی مشتری خودش نمی دونه چی میخواد“ واین رو به عنوان یک تعبیر منفی در مورد مشتری عنوان می کنند. میتونم صریحا بگم که روح کار عوض شده و این رو ما باید بفهمیم. بخاطر دلایل زیادی این اتفاق افتاده است. علمی تر شدن تولید، عمیق تر شدن نیاز ها ،متنوع شدن گزینه ها، تخصصی تر شدن عرضه خدمات ،جدید شدن کالاها، تغییر و به روز شدن تکنولوژی. در عین افزایش ارتباطات و راه های دسترسی به اطلاعات، اما ناآگاهی مردم نسبت به زمان و امکانات بیشتر شده است. ازین به بعد دیگر یک مشتری دکوراسیون ، با دنیای وسیعی از طراحی ها و قابلیت ها و متریال ها مواجه خواهد بود. پس اگر مشتری نمی داند چه  میخواهد یک امتیاز دارد نسبت به کسی که دقیقا میداند چه می خواهد. چون اون مشتری می تونه یک مشتری واقعا یا ظاهرا به روز باشه که دوست داره چیز های جدیدی رو امتحان و تجربه کنه. اون به دنبال مشتریان نمی گرده. بلکه به دنبال مشاور میگرده.

بهترین فروشنده برای این مدل از مشتریان کسی است که فروش مشاوره ای بلد باشه. خیلی از فروشنده ها مدعی این هستند که به مشتری مشاوره میدهند اما در واقعیت خیلی از آنها واقعا فروش مشاوره ای را بلد نیستند و اصلا نیت آن را ندارند.

فروشنده ای رو در نظر بگیرید که طبق عادت یا اصول حرفه ای خودش، در ابتدای برخورد با مشتری، پیشنهادات روتین خودش یا چیزی که فروختنش اولویت دارد را به مشتری پیشنهاد میدهد به امید اینکه فروش زودتر سر بگیره. اما بعد که مشتری راضی نشد و نشون داد که سردرگم هست، به تظاهر جدیدی در ژست مشاور (البته با رگه غلیظی از تاکید بر فروش) چند تا پیشنهاد دیگه هم میده. این مدل رفتار در فروش، به هیچ وجه فروش مشاوره ای نیست. کسی فروش مشاوره ای بلده که اول از همه ژست و برخوردش از ابتدا مشاوره ایه و فروش در اولویت بعدیش قرار داره. و این باید در در عمل باشد نه فقط در ژست و حرف!

مثلا در مورد یک طراح وب ، اگر تلاش کند که چالش هایی که مشتری آن را ندیده است را برایش روشن کند، شاید مشتری وب از عجله کردن در هزینه ها تجدید نظر کنه یا یا اصلا از تصمیمش برگرده. طراح سعی میکنه تا مشتری تصمیم بهتر و ارزنده تری بگیره و با اگاهی پا در این مسیر بگذاره.

چیز دیگری که بعنوان ریسک فروش مشاوره ای وجود داره این هست که مشتری توسط فروشنده دیگری اغوا بشود و آنها زودتر معامله را به سرانجام برسانند. خب این معامله گری ذات فروش است. بسیاری از این فروش ها نه به نفع مشتری است و نه سرانجام خوبی دارد. شاید تاکید بیش از حدی که امروز لازم است بر مشاوره باشد دیگر بر فروش نباشد.

مشتری ها بخاطر از دست دادن منابعشان در ازای نتیجه نه چندان مطلوب ، دلگیر میشوند و ارتباطشان را قطع می کنند.بنابراین در هر کسب و کاری که ارتباط با مشتری حرف اول را بزند، باید از بازار یابی مدرن تبعیت کرد. بازاریابی ای که بیشتر بر طول عمر خرید های هر مشتری تاکید دارد و در آن مدیریت ارتباط با مشتری و فروش مشاوره ای مهم تر از معامله گری رایج و سنتی است.

انتخاب های سرگردان دارد کم میشود و مشتریانی که مداوم در حال تست هستند تا از بین آنها یکی خوب دربیاید کم شده است. طعم وفاداری و بهره مندی از منافع آن برای مشتریان دارد پر رنگ می شود . بخصوص که به لطف تکنولوژی اطلاعات و ارتباطات، تحقیق در مورد فروشنده ساده تر و نتایج کسب و کار ها عریان تر شده است. مشتریان دارند در تحقیق حرفه ای می شوند و دیگر کسب و کار ها نمی توانند سوابق بد فروش خود را مخفی کنند.حتی کسانی که قبلا اهل تحقیق در خرید نبوده اند امروز به لطف تنش های دلاری، با وسواس بیشتری تامین کننده را انتخاب می کنند.

البته اگر از آن دست کسب و کارهایی هستید که هنوز در پی ایجاد تمایز با دیگر هم صنفان خود نیستند و از رودخانه مشتریان گذری دارند ارتزاق میکنند این مطلب برایتان مفید نیست. چون شما در پی ماندگاری نیستید. پس به کار خودتان هر چه که هست ادامه دهید. مارکتینگ مدرن برای ماندگار کسب وکار در شرایطی است که ارزش رده دارد از بین می رود و بازار در همه چیز دارد متقاضی محصول و راهکار های متمایز می شود.

فروش مشاوره ای

فروش مشاوره ای روشی جالب برای فروش محصولات و خدمات است. در تقابل با فروش مشاوره ای ، فروش محصول محور قرار دارد. در فروش محصول محور انرژی و زمان فروش صرف توضیح در مورد محصول و ویژگی های آن برای مشتری می شود در حالی که در بحث فروش مشاوره ای به دریافت اطلاعات از مشتری و قرار گرفتن در موضع مشاور مشتری برای برآورده کردن هر چه بهتر نیاز او قرار می گیریم.

در بخش آموزش مشاوره فروش دلیران دنا (دناکو) مقالات جالبی درباره تفاوت این نوع فروش و فروش محصول محور و راهکار های استفاده از آن برای شرکت های تولیدی و خدماتی بیان شده است.

اگر شما فروش محصول محور را با فروش مشاوره ایی مقایسه کنید به نظر می رسد که دومی بهتر است.اما بیشتر فروشندگان روش فروش محصول محور را در پیش می گیرند چرا؟ برای این که آن روش ساده تری برای فروش است.

بسیاری از فروشندگان اطلاعات زیادی در رابطه با محصول دارند که باعث می شود بدون هیچ گونه فکر اضافه ایی به صحبت در رابطه با محصولشان با هر مشتری بالقوه متمایل شوند.

در حالی که فروش محصول محور به نظر آسان تر می رسد اما تاثیر کمتری دارد.یک دیدگاه فشاری در فروش اغلب مشتری را دفع می کند ،به رابطه ها آسیب می زند و باعث می شود وقت خود را روی مشتری های کم اهمیت تلف کنیم.

یک دیگاه مشاوره ای در سوی دیگر به کارشناسان فروش کمک می کند یک گفت و گوی دو نفره ایجاد کنند،در مشتری احساس خوب ایجاد کنند ، سرنخ فروش بیشتری تولید کنند و میانگین معاملات را بالا ببرند.

تفاوت رویکرد فروش محصول محور به رویکرد فروش مشاوره ایی

رویکرد فروش محصول محور ← رویکرد فروش مشاوره ایی

• تمرکز اولیه روی محصول ← تمرکز روی مشتری
• تصور اینکه هر مشتری محصول را نیاز دارد←سوال پرسیدن از مشتری که آیا نیاز واقعی به محصول دارد.
• تلاش فروش به هر مشتری ← پیدا کردن مشتریانی که با آن چه شما می فروشید تناسب دارد.
• تمرکز روی فروش محصول← تمرکز روی ایجاد راه حل ها
• بیشترین میزان صحبت با مشتری ← تلاش برای اینکه مشتری بیشتر صحبت کند.
• تمرکز صحبت روی توضیح محصول ← تمرکز روی پرسیدن سوال
• صحبت در رابطه با مشخصات و عملکرد محصول ← صحبت در رابطه با منافع،مشکلات ،نرخ باز گشت سرمایه و مثال ها

چگونه یک متن مکالمه مشاوره ایی ایجاد کنیم؟

فروش مشاوره ایی متمرکز بر روی مشتری و کشف نیاز هایی او می باشد.ما باید با پرسیدن سوال از مشتری نیاز ها و خواسته های او را کشف کنیم تا بتوانیم بررسی کنیم آیا کالا و خدمات ما با مشتری تناسب دارد یا خیر؟

• قدم ۱)در رابطه با ۲ تا ۴ مزیت محصول خود فکر کنید .مانند کاهش زمان،کاهش هزینه ها، افزایش درآمد و …
• قدم ۲) برای هر مزیت به مشکلات و چالش هایی که محصول شما حل می کند فکر کنید.
• قدم ۳ ) برای هر مشکلی که محصول شما می تواند حل کند، یک سوال ایجاد کنید تا به واسطه آن متوجه شوید مخاطب شما آن مشکل را دارد یا خیر.

مراحل فروش مشاوره ایی

1. ایجاد ارتباط با مشتری (create a connection to customer)از یکمتن آسانسوری استفاده کنیم.
2. مرحله دوم شناسایی نیاز های مشتری و نقاط درد او (understand customer needs) است .برای این کار از سوال و جواب استفاده می کنیم.
3. در مرحله سوم به منافع محصول خود و مشکلاتی که برای او حل می کند اشاره می کنیم (address customer needs).
4. بستن فروش ( close the sale)
5. ایجاد یک رابطه با ثبات با مشتری (establish a sustainable customer relationship)

پنج اصل برای فروش مشاوره ای

1. مشتریان خود را بشناسید :

در مشاوره برای فروش این نکته بسیار حیاتی است که شما دقیقا بدانید چه کسی مشتری شما است و اینکه شما بتوانید نیازها و خواسته های او را برآورده کنید. این یک مسئله مهم است که شما بتوانید متفاوت فکر کنید و اینکه شما این قابلیت را داشته باشید که بتوانید خود را جای مشتری در موقعیت های متفاوت قرار دهید.

تمرکز شما باید روی سودمندی مشتری از خرید محصول شما باشد. این تفاوت دارد بین اینکه شما در نقش مشاور فروش باشید و یا اینکه فقط یک فروشنده باشید که بخواهید محصول خود را بفروشید.

2. تکالیف خود را انجام دهید

یکی از متغیر های کلیدی در مشاوره فروش میزان دانش شما از پروسه کسب و کار است. قبل از اینکه شما بخواهید یک پیشنهاد و یا راه حلی را برای خرید یک مشتری ارائه دهید شما باید همه چیزهایی که مربوط به مشتری و کسب وکارش می شود را بدانید.
در پروسه فروش شما باید یاد بگیرید چگونه فروش انجام می شود . چه محصولاتی و یا خدماتی قرار است به مشتریان فروخته بشود ؟ رنج قیمت محصولات چقدر است ؟ حجم کل فروش چه میزان خواهد بود؟ چگونه سودآوری بدست خواهد آمد؟ چه مقدرا از محصولات فروخته شده واقعا نیازهای مشتریان را برآورده کرده است.

3. تمرکز بر روی بهبود مالی:

مشتریان شما می خواهند زمان و پول را ذخیره کنند و به اهدافشان برسند. مشاوران فروش در هنگام فروش یک محصول باید این ۳ فاکتور را در نظر بگیرند. آنها می خواهند در کوتاهترین زمان ممکن و از طریق یک راه مقرون به صرفه به اهداف خود برسند. پس باید به این نکته توجه داشته باشید که هزینه ی آن و وصول کمتر از هزینه ای باشد که به مشتری متصل شود. اگر بخواهد خودش به دنبال راه حلی برای حل مشکل خود باشد.

4. بازده موردنظر سرمایه گذاری:

در پروسه فروش ، شما باید تلاش کنید و به مشتری نشان دهید که محصول شما هزینه خود را خیلی سریع بر می گرداند و بعد از آن برای شرکت شما در یک زمان قابل توجه ، سودآوری خواهد داشت. در نتیجه پروسه فروش تقریبا از خودش مراقبت می کند و هزینه ی وارد شده به شرکت را در مدت زمان کمی جبران خواهد کرد.

شرکت را در مدت زمان کمی جبران خواهد کرد.

4. پذیرفتن مسئولیت نتایج به دست آمده:

در فروش مشاوره ای یکی از کلیدی ترین موضوع ها این است که شما مسئولیت راه حل هایی که به مشتریان می دهید و نتایجی که حاصل می شود را بپذیرید. نتایجی که شما قول آن را بعد از خرید محصول به مشتری می دهید.

۵ استراتژی فروش مشاوری

۱) سوالاتی هدفمند بپرسید.

مسیر فروش با شناخت نیاز مشتری و پرسیدن سوالاتی مناسب و هدفمند شروع می شود. اما از طرفی سوال پرسیدن نیازمند زمان است و باید توجه داشته باشید که اگر سوالات خیلی زیادی بپرسید، مشتری احساس می کند که مورد بازجویی قرار گرفته است. بنابراین لازم است که شخصاً اطلاعاتی در زمینه صنعت مشتری داشته باشید. در پژوهشی که بوسیله دانشگاه هاروارد و پس از مصاحبه با بیش از ۳۰۰ فرد متخصص صورت گرفته، مشخص شده که بزرگترین دلیل برای ادامه مسیر خرید و تکمیل آن از نظر مشتری این است که فروشنده به خوبی از کسب و کار و صنعت او باخبر باشد.

۲) اعتمادی بر پایه دانش و اطلاعات ایجاد کنید.

می توانید در حین سوال پرسیدن، خودتان نیز ایده هایی بیان کنید که بتوانید توجه مشتری را جلب کنید و باز هم سوال بپرسید. این ایده پردازی شما را متخصص نشان می دهد و انگیزه مشتری را حفظ می کند.

البته فروشندگان باید حداقل یکبار بعد از تماس اولیه، به منظور پیگیری مجدد با مشتری تماس بگیرند. این پیگیری هر چقدر هم که مهم باشد، به اندازه ایجاد اعتماد در مشتری اهمیت ندارد. نکته ساده ای وجود دارد: نشان دهید که پای قول ها و وعده هایتان هستید. نباید هیچ تناقضی بین حرف و عمل تان باشد.

۳) جهت مکالمه را در دست بگیرید.

گفتگو کلید اصلی فروش مشاوره ای است. با این حال فروشندگان کماکان باید جهت مکالمه را در دست داشته باشند. مشتری باید بداند که دارد با فروشنده ای گفتگو می کند که می تواند او را در سختی ها و مشکلاتی که در زندگی یا کسب و کار دارد، راهنمایی کرده و راه حل خوبی به او عرضه کند.

مدیریت کردن گفتگوها به اعتبار شما خواهد افزود. اما این مدیریت به معنای تسلط بر مشتری نیست؛ فروشندگان باید لحظاتی را نیز سکوت کنند تا با این سکوت روی نکات کلیدی تاکید داشته باشند و از طرفی به مشتری نیز مجال صحبت کردن بدهند.

۴) اجازه دهید گفتگویتان حول محور بازخورد مشتری پیش برود.

چیزی به اسم بازخورد بد وجود ندارد. حتی شدیدترین مخالفت مشتری نیز می تواند مزیت ارزشمندی برای فروشنده به همراه داشته باشد. زمانی که مشتری به بیان دغدغه ها و عدم مخالفت خود می پردازد، در واقع دارد نیاز خود و تمایلش به پیشرفت بهتر فرآیند را به زبان می آورد. بنابراین بسیار مهم است که فروشندگان به دقت به بازخوردهای تک تک مشتریان توجه کرده و یادداشت برداری کنند.

۵) نیازهای مشتری را بشناسید و راه حلی مرتبط ارائه کنید.

گفتگوی تلفنی طبیعتاً کوتاه تر از ملاقات های حضوری است. بنابراین فروشندگان تلفنی باید قبل از تماس در مورد فرد یا کسب و کار مربوطه اطلاعات بدست آورند. با اینکار فروشنده آگاهی پیش نیاز برای شروع صحبت را خواهد داشت و می تواند با مهم ترین سوالات شروع کند. فروشندگان با تحقیق در مورد نیازها و مشکلات احتمالی، می توانند موقعیت هایی برای جذب مشتری بیابند.

خدمات فروش مشاوره ای شامل چه مواردی است؟

ارائه تجربیات علمی و راه حل های عملی به سازمان ها بر اساس استراتژی های تدوین شده

آموزش حرفه ای مدیران و کارشناسان فروش سازمان

مهندسی فروش و تحلیل فرآیند فروش

آموزش تکنیک های فروش به منظور موفقیت تیم فروش سازمان

تمرکز بر توانایی های تیم فروش و سازمان

تبیین نقشه راه برای جلوگیری از عدم موفقیت تیم فروش

تدوین و اجرای استراتژی های فروش

مشاوره بازاریابی و برندینگ

مشاوره فروش حرفه ای

آسیب شناسی علل کاهش فروش

مشاوره در انتخاب و جذب اعضا تیم فروش

تعیین شاخص های عملکردی و کنترل آن در سازمان

بازارسنجی و تحلیل ورود به بازارهای جدید

تدوین برنامه جامع فروش

مشاوره در خصوص انتخاب کانال های توزیع محصولات و خدمات سازمان

طراحی ارزش پیشنهادی برای مشتریان

قیمت گذاری پویا

فروش سنتی

هر شرکت و کسب‌وکاری برای بقا نیاز به فروش دارد، اما نباید به‌بهای فروش، سود را فدا کرد. فروش سنتی برای تمام شرکت‌ها مناسب و پاسخگوی نیازها نیست. این روزها بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها، فروش سنتی را کنار گذاشته‌اند و هم در  بازاریابی و هم فروش از روش ربایشی استفاده می‌کنند. واقعیت این است که شیوه خرید افراد نسبت‌به ۲۰ سال گذشته تغییرات بسیاری کرده است. در چنین شرایطی نمی‌توان همچنان به فروش سنتی دل‌خوش کرد و از راهکارهای ۵۰ سال پیش بهره برد.

این روش مبتنی‌بر فروش است. در این روش، باید با ایجاد وقفه‌ای در خرید مشتریان از آنها بخواهید به محصولات‌تان توجه کنند و وارد فرایند خرید از شما بشوند. باید انگیزه و دلیلی برای خرید به آنها بدهید. آیا این روش مؤثر خواهد بود؟ پاسخ این است که گاهی بله و گاهی خیر. این روزها، فروش سنتی با شیوه و فرایند خرید مشتریان چندان تناسبی ندارد.

در روش‌های قدیمی فروش، معمولا از طریق تماس تلفنی، ایمیل و… با مخاطبان و مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌شد. این روش‌ها تأثیرگذاری لازم را ندارند و نوعی مداخله و مزاحمت نیز برای مشتری به‌حساب می‌آیند. با خودتان فکر کنید؛ حتما مدت زمان زیادی از آخرین باری که به این شیوه خرید کرده‌اید، گذشته است.

واقعیت این است که خریداران قبل از خرید، تمایل‌به دانستن تحقیقاتی دارند که مدیریت انجام داده است. مشتری تمایل دارد درباره‌ی محصولی که قصد خریدش را دارد، اطلاعاتی پیدا کند و سپس شما به‌عنوان فروشنده وارد فرایند شرح محصول و متقاعدسازی مشتری بشوید.

۸۱ درصد از چرخه‌ی فروش B2B با جست‌وجو در وب‌سایت‌ها آغاز می‌شود و ۹۰ درصد از خریداران اعلام می‌کنند، پس از اینکه به‌خوبی دریافتند چه محصولی می‌خواهند و تحقیقات لازم را انجام دادند، شروع‌به خرید می‌کنند.

ویژگی های فروش سنتی

یکی از ویژگی‌های فروش سنتی، تمایل‌به حفظ اطلاعات و مرموزبودن است. عاملان این روش معتقدند که نباید قبل از خرید به دیگران که حکم مشتری بالقوه دارند، اطلاعات زیادی بروز داد. تنها وقتی افراد بدل‌به مخاطبانی وفادار و واقعی شدند، می‌توان صادقانه با آنها ارتباط گرفت.

این روش به‌طور کلی و گسترده رایج نیست؛ به‌ویژه برای شرکت‌هایی که در حوزه‌ی تولید محصول فعالیت می‌کنند و نه خدمات . در فروش سنتی، به فروش بدون ارائه‌ی کافی اطلاعات در زمینه‌ی محصولات تمایلی وجود دارد.

اما واقعیت انکارناپذیری در این میان وجود دارد: در عصر دیجیتال، امکان پنهان‌کاری، رازداری یا هر چه که آن را نام بدهی، دیگر وجود ندارد. این روزها هر گونه اطلاعاتی به‌سادگی دردسترس افراد است. پس به‌جای مخفی‌کاری باید برای روند دستیابی به اطلاعات لازم برای خرید، به مشتریان کمک کرد.

مشتری امروز به‌دنبال برقراری رابطه‌ای واقعی با شرکت فروشنده است. جوامع امروز بشری خواهان وضوح و شفاف‌سازی در همه‌ی امور هستند و این شفاف‌سازی با فروش به‌سبک سنتی منافات دارد.

در روش فروش سنتی، مثلا فروش تلفنی ، ارتباطی که با مخاطب ایجاد می‌شود بسیار خشک و مکانیکی است. شما به‌ عنوان فروشنده، با مخاطبانی ارتباط می‌گیرید که هیچ شناخت عمیق و دقیقی از آنها ندارید و صرفا نام آنها را از فهرستی بالابلند از افراد گوناگون پیدا کرده‌اید. به چنین ارتباطی،ارتباط موثر نمی‌گویند.

نتیجه:

در روش‌های قدیمی فروش، هدف انتخاب مشتریان هدف با آگاهی و براساس شناخت آنها نیست. در این روش ممکن است تلاش‌های تصادفی و بدون توجه به خواسته‌ی مخاطبانی که صرفا با آنها تماس برقرار شده، به نتیجه برسند و شاید هم خیر.

در این روش که گاهی برای مشتری مزاحمت و آزار ایجاد می‌کند به اهداف مشتریان و دل‌ مشغولی‌های آنها توجهی نمی‌شود. گویی در این روش به افراد به چشم به‌عنوان عدد یا رقم نگاه می‌شود که در صورت تمایل‌نداشتن به خرید و راه نیامدن با مسئول فروش دود می‌شوند و به سراغ شماره‌ای دیگر رفته می‌شود.

در فروش مشاوره ای شما باید علاوه بر اینکه به چشم اندازها و اهداف شرکت توجه داشته باشید، مشتریان خود را به خوبی بشناسید . اولین جلسه بهترین زمان و بهترین فرصت است که شما خود را طوری نشان دهید که مشتری بتواند حس کند یک رابطه مطمئن و بلند مدت را با شما برقرار کند.