نکاتی راجع به توسعه محصول و توسعه مشتری

آیا تاکنون درباره محصول و توسعه آن چیزی شنیده ­اید؟

آیا می ­دانید که نحوه شناسایی مشتری و جذب آن، ساختار خاصی دارد که برای داشتن یک کسب و کار عالی باید با آن آشنا بود؟

در این مقاله سعی نموده ­ایم که به برخی نکات قابل توجه در حوزه محصول و مشتری اشاره نموده و تا حد امکان شما را با این ساختار ویژه آشنا نماییم.

توسعه محصول

توسعه محصول فرآیندی است که کلیه فعالیتهای انجام گرفته از مرحله به وجود آمدن ایده تا مرحله ورود محصول به بازار را شامل می ­شود.

این فعالیت­ها شامل (بررسی نیازهای مشتریان، ارائه محصول، بررسی عکس­ العمل مشتریان نسبت به محصول جدید و انتشار محصول) می­ باشد.

در فرآیند توسعه محصول، یک محصول یا خدمت جدید به بازارعرضه می­ شود. این محصول جدید می ­تواند یک محصول کاملا جدید و یا بهبود یافته یک محصول قبلی باشد. هرچقدر این محصولات جدید بتوانند نیازها و خواسته ­های مشتریان را بیشتر برآورده کنند، شانس موفقیت آنها در بین رقبا بیشتر خواهد بود.

استارت آپ  ( start up) چیست ؟

استارت آپ به معنی یک شرکت نوپا و یا کسب و کارجدید است.

مهمترین علت شکست استارت آپ­ها چیست؟

عدم نیاز بازار به محصول ارائه شده، بی­پولی فروشنده، رقابت با دیگر فروشندگان، ارائه یک محصول ناقص، زمان نامناسب ارائه محصول، نداشتن مشتری، بودن در مکان نامناسب، چالش ­ها و موانع قانونی.

MVP) Minimum viable product) چیست؟

(MVP) به محصولی گفته می­ شود که دارای حداقل ویژگی ­های لازم و کافی برای عرضه به مشتری­ ها باشد و هدف از ارائه آن مشاهده بازخورد مشتری­ ها نسبت به محصول است. این محصول یک نمونه ناقص از محصول نهایی نیست بلکه یک محصول قابل فروش است که می ­تواند در آینده ویژگی­ های جدیدی به آن افزوده شود.

بعنوان مثال یک ربات را در نظر می­ گیریم که کارش آشپزی کردن است. این ربات به تنهایی یک محصول کامل و بدون نقص می ­باشد. در طی زمان می­ توان برخی ویژگی­ های دیگرمانند ( رانندگی کردن، ظرف شستن و کارهایی از این قبیل) به آن افزود.

همانطور که مشاهده می ­کنیم با هر بار افزوده شدن ویژگی­ ها و قابلیت­ های جدید به ربات مزکور، این محصول، یک محصول کامل است. چنین محصولی را که از ابتدا یک محصول کامل بوده و در طی زمان می­ تواند قابلیت­های دیگر به خود بگیرد، (MVP) می­نامیم.

علت ارائه (MVP) برای آن است که هرگز نباید همه سرمایه خود را برای تهیه یک محصول نهایی کامل خرج کنیم. بلکه ابتدا باید نیازهای بازار را شناخته و سپس با ارائه یک محصول قوی، فروش خود را تضمین کنیم.

 

توسعه مشتری

فرآیند توسعه مشتری شامل مراحل زیر است:

۱- فرضیه سازی در ارتباط با محصول مورد نظر و مشتریان و هر چیزی که مربوط به آنها می­ شود.

۲- پیدا کردن مشتریانی برای مصاحبه

۳- پرسیدن سوالات درست از مشتریان

۴- درک و کشف اطلاعات صحیح راجع به نیازها و توان مالی و دیگر خواسته­ های  مشتریان براساس جواب های مشتریان

۵- بکارگیری بهترین روش برای استفاده از اطلاعات مشتریان بالقوه برای تبدیل آنها به مشتریان بالفعل

بکارگیری این فرآیند بصورت صحیح و حرفه­ای باعث می­ شود که مشتریان در ازای توسعه ارائه شده، پول پرداخت کنند. یعنی منظور اینست که نکته قابل توجه در توسعه مشتری اینست که چه فعالیت هایی باید انجام شود تا محصول ارائه شده از دید مشتری ارزشمند بوده و مشتری حاضر باشد برای خرید آن پول بپردازد.

مراحل شناخت نیازهای یک مشتری حقیقی و ارائه محصول به او:

۱- شناخت مشتریان

ما بعنوان فروشنده محصولات، برای کدام مشتری­ ها دست به ارائه محصول می­زنیم؟

۲- ارتباط با مشتریان

مشتریان از ما انتظار دارند که چه نوع رابطه ­ای با آنها داشته باشیم؟ و آیا این روابط برقرار شده اند یا خیر؟ و برقراری این روابط با مشتریان چقدر هزینه دارد؟

۳- ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی ما به مشتریان چیست؟ یعنی با ارائه محصولمان به کدام خواسته و نیاز مشتری پاسخ می ­دهیم؟

۴- فعالیت­های اصلی

برای ارائه محصول متناسب با نیاز مشتریان چه فعالیت­هایی باید انجام دهیم؟ و نیز چه فعالیت هایی باید برای نحوه توزیع محصول، ارتباط با مشتریان و نیز درآمد انجام داد؟

۵- بهترین روش توزیع محصول

باید برسی کنیم که بهترین روش توزیع محصول و رسیدن آن به دست مشتری کدام است؟

 ۶- منابع اصلی مورد نیاز برای ارائه و توزیع محصول

ارائه محصول مطابق خواست و نیاز مشتری به چه منابعی نیاز دارد؟

و نیز نحوه توزیع محصول و ارتباط با مشتری و درآمد، نیازمند به چه منابعی است؟

۷- شناسایی شرکاء تامین کننده هزینه های ما

برای ارائه محصول چه شرکائی داریم؟ چه کسانی تامین کننده هزینه­ های ما هستند؟ کدام فعالیت­ ها توسط شرکایمان انجام می­ گیرد؟

۸- شناسایی درآمد مشتریان

در چه حالتی مشتریان حاضرند واقعا برای محصول ما پول پرداخت کنند؟ در حال حاضر آنها برای کدام محصولات و چگونه پول می پردازند؟ و نیز تمایل آنها برای پرداخت هزینه به چه صورتی است؟

۹- شناسایی هزینه ­های متحمل شده برای ارائه محصول

باید بررسی کنیم که هر فعالیت ما چقدر هزینه دربردارد؟ و نیز باید بدانیم که هزینه ­های  اصلی و منابع گران قیمت ما کدام ­ها هستند؟

برای پیدا کردن مشتریانمان، با کوچکترین دسته از بازار هدفمان شروع می­کنیم. بعنوان مثال هدف ما فروش لوازم آرایشی به تمام شهرهای یک استان است. مسلم است که مشتریان ما خانم­ها هستند و بدیهی است که ما نمی­ توانیم با تمام خانم ­های ساکن در کل استان مصاحبه  کنیم. بنابراین کوچکترین دسته از بازار هدفمان را انتخاب می­کنیم که می­تواند تمام خانم­ های فامیل و آشنا و دوستان و هم محله­ای­ ها و … باشد. ( یعنی نزدیک­ترین گروه از خانم ­ها به ما).

باید توجه کنیم که چرا آنها باید محصول ما را بخرند؟ و نیز بین این گروه کدام دسته بیشتر از بقیه مایل به خرید این محصول( لوازم آرایشی) هستند؟

و آیا تمام آنها این محصول را می خرند؟ یا فقط تعدادی از آنها اقدام به خرید این محصول خواهند نمود؟

برای اینکه بتوانیم محصولاتمان را برای مشتری تبلیغ کرده و به فروش برسانیم، هیچ چاره ­ای نداریم جز اینکه آنها را پیدا کرده و بدانیم در کجا و مشغول انجام چه کاری هستند.

نحوه مصاحبه با مشتری

در مصاحبه با مشتری باید به این نکته توجه داشته باشیم که آنچه مردم در پاسخ به سوالات ما می ­دهند لزوما به معنای پاسخ صحیح و خواست قلبی آنها نمی­ باشد.

در مصاحبه با سوژه موردنظر، باید تشخیص دهیم که پاسخی که شخص در جواب سوال ما می­دهد، از روی تعارف، رودربایستی، طفره رفتن و… نمی­ باشد.

اگر ما قادر به تشخیص این موارد نباشیم، طبیعتا نتایج بدست آمده از تحقیق و مصاحبه اشتباه خواهد بود و با درگیر کردن این نتایج در شیوه کسب و کارمان قطعا شکست خواهیم خورد.

در مصاحبه با مشتری ابتدا خود را معرفی کرده و از طرف مقابل می­ خواهیم که خودش را معرفی نماید. سپس در رابطه با میزان درگیری مشتری با سختی یک مشکل با او صحبت می ­کنیم و در نهایت راه­حل­های موجود برای حل این مشکل را کشف می­ کنیم.

درانجام مصاحبه با مشتری باید به این نکته توجه داشته باشیم که سوالات راهنمایی کننده از طرف نپرسیم.

در بررسی پاسخ­های بدست آمده از مشتریان باید بتوانیم پاسخ ­های حاوی تعارف و طفره رفتن و دروغ و… و نیز پاسخ های مثبت را تشخیص دهیم.

منظور از مثبت یعنی بدانیم که آیا این شخصی که با او مصاحبه کردیم، واقعا تمایل دارد برای محصول ما پول پرداخت کند یا خیر؟

برای توسعه کارمان، بهتر است چندین بار با هر شخصی مصاحبه کنیم و جواب های بدست آمده را با همدیگر مقایسه کرده و از مقایسه آنها بتوانیم به یک نتیجه گیری کلی برسیم.

نکته حائز اهمیت در این خصوص، اینست که ما باید اشخاص مورد مصاحبه قرار گرفته را کاملا درک کرده و مشکلاتشان را بفهمیم.

عد از انجام مصاحبه و بررسی داده ­های بدست آمده باید دنبال پاسخ این سوال باشیم که آیا محصول متناسب بازار را پیدا کرده ­ایم یا نه؟ برای پاسخ به سوال فوق باید چرخه زیر را آنقدر تکرار کنیم که به نتیجه قطعی برسیم:

  1.  یافتن ارتباط بین محصول و بازار
  2. ارزیابی مشتریان و چگونگی رسیدن به آنها
  3. ارزیابی چگونگی پول در آوردن

در پایان نتیجه می­گیریم که هرچقدر فعالان در زمینه­ های اقتصادی و نیز صاحبان مشاغل گوناگون در رابطه با محصول و مشتری استراتژی مناسبی بکار گرفته و از تجربیات افراد موفق و باتجربه در این امور بتوانند بهره بگیرند، روز به روز شاهد رونق کسب و کار و بهبود روابط با مشتریان خواهند بود.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دیدگاه شما