یک فروشگاه، میدان جنگی است که هر سانتی‌متر از طبقات، دیوارها و فضای پیشخوان آن عرصه رقابت بی‌رحمانه صدها تولیدکننده، عمده ‌فروش و توزیع‌کننده است. در این کارزار بر سر کسب مشتری، به تمام ابزارهای ممکن نیاز است. یکی از شگردهای ساده و تاثیرگذار در این کارزار، بازارپردازی است که به کمک آن می‌توان محیط فروشگاه را به مکانی دلپذیر برای خرید و کار تبدیل کرد.

مقدمه

در بازار پررقابت کنونی، موفقیت هر کسب‌ وکار به عوامل متعددی بستگی دارد. بازارهای کالاها و خدمات به ‌شدت دگرگون و پیچیده شده‌اند، نیازهای مشتریان تغییر کرده و انتظارات آن‌ها فزونی یافته‌اند. برای پا برجاماندن در این عرصه بسیار رقابتی، شرکت‌ها باید به عواملی که تصمیم خرید مشتریان و در نهایت فروش آن‌ها را تحت ‌تاثیر قرار می‌دهند، بیش از پیش توجه کنند. بازارپردازی از جمله عواملی است که بر تصمیم خرید مشتریان و در نهایت فروش شرکت‌ها تاثیر می‌گذارد.

نسبت بازار پردازی و کسب و کار را می توان همچون سرباز و اسلحه دانست. هیچکدام از اینها بدون دیگری توانایی بقا نخواهند داشت. برای درک بهتر موضوع، نخست تعریفی از اصطلاح بازارپردازی ارائه می دهیم.

تعریف مرچندایزینگ یا بازارپردازی

بازارپردازی مجموعه روش‌های نمایش کالاهای موجود در فروشگاه‌ها به مشتریان است. ما بازارپردازی را به عنوان روشی جهت انتقال اطلاعات محصول، ترویج و مناسبت های ویژه و نیز جهت تقویت پیام های تبلیغاتی از طریق وسایل ارتباطی غیررسانه‌ای تعریف می کنیم.

درواقع، بازارپردازی یک زبان یا ابزار ترغیب مشتری به خرید است که خرده فروشان جهت برقراری ارتباط با مشتریان هدف، از آن استفاده می کنند.

بازارپردازی را می توان یک استراتژی موفق به شمار آورد که از طریق آن، کسب و کار مورد نظر، به مشتریان بیشتری دست می یابد. در حقیقت به نحو موثری سبب تبدیل بازدیدکنندگان به خریداران واقعی می شود.

 با توجه به افزایش تصاعدی تعداد رقبا در بازار های امروزی، حدود ۹۷ درصد بازدیدهای آنلاین به هیچ گونه خریدی ختم نمی شود. نکته مهم، توانایی جذب مصرف کنندگان و ترغیب آنها برای تکمیل پروسه خریدشان خواهد بود. این جاست که بازارپردازی (merchandising  (وارد عمل می شود .

چرا مرچندایزینگ Merchandising مهم است

• مرچندایزینگ یک رویکردی است که به خرده فروشان مزایای فوق را ارائه می دهد
• چگونگی جلب نظرمشتری،
• نورپردازی وزیبا سازی محیط
• ایجاد جایگاه مناسب ذهنی ازمحصول درخریدار
• چگونگی معرفی، جانمایی ، نمایش وعرضه کالا
• چگونگی تبلیغات واطلاع رسانی درست به مشتری در مورد کالا

مرچندایزینگ و تنوع

خرده فروشان با داشتن کالای مختلف و متنوع می توانند به جای تصمیم “بله یا نه” تصمیم خرید “یا” یا “خرید” را برای مشتری ایجاد کنند. به عنوان مثال، اگریک فروشگاه تنها یک نام تجاری و یک مدل از یک کامپیوتر لپ تاپ را ارائه کند، مصرف کننده فقط یک تصمیم “بله یا نه” دارد. بله، من این رایانه را می خواهم یا نه، من این رایانه را نمی خواهم. اما از آنجا که این فروشگاهاز رایانه های Dell، Samsung، Apple و غیره استفاده می کند، مصرف کنندگان بلافاصله تصمیم می گیرند که کدام کامپیوتر بهترین است، و در مجموع از بحث “بله یا نه” دور می ماند. از سوی دیگر، فروشگاههای مانند اپل تنها یک نام تجاری به نام اپل عرضه می کند اما تنوع  ارائه شده از اشکال مختلف، اندازه و قابلیت ها طیف گسترده ای از مدل های کامپیوتر اپل به مشتری عرضه می کنند.

مرچندایزینگ انعطاف پذیری

استفاده از ابزارها و استراتژی های تجاری که انعطاف پذیر هستند مهم اند زیرا گردش موجودی را تغییرمی دهند و یک فروشگاه خرده فروشی را به سمت ایده های تازه و بهبود مستمر در فعالیت ها سوق می دهد.  انعطافپدیری در گردش محصولات فروشگاه باعث می شود  خریداران احساس کنند که همیشه چیزی جدید برای جستجو وجود دارد. با استفاده از انعطاف پذیری تجاری ، خرده فروشان می توانند توجه مشتریان را به محصولات فصلی، کالاهای خاص در تعطیلات و معاملات خاص تبلیغاتی متمرکز کنند.  بهتر است یک خرده فروش، توجه مشتری را جلب کند و آنها را بر روی جدیدترین و محبوب ترین کالاها و بهترین معاملات هدایت کند، تا میزان فروش موفقی داشته باشد.

دسترسی آسان به مرچندایزینگ

ناحیه درخرده فروشی به ناحیه طلائی معروف است . ناحیه طلائی بهترین ناحیه برای محصولات جدید وناشناخته است . مشتری انتظاردارد ، همواره کالای مشخصی رادرقفسه معین پیدا کند.نحوه نمایش کالا باید طوری باشد که  مشتریان به آن دسترسی آسان داشته باشد و به راحتی بتوانند کالاهای مورد نیاز  را انتخاب کنند. اگر نحوه جستجو ،نحو دسته بندی و… برای  آنها مشکل باشد، مشتریان ممکن است ناامید شوند و از خرید منصرف شوند. بهترین روشهای و راه های خرید و فروش باید همیشه برای مشتریان آماده کرد.

بودجه مرچندایزینگ

بودجه مرچندایزینگ مقدار یا سهمیه پولی معینی است که علاوه بر هزینه های کلی ومستقیم تبلیغات ، از جانب صاحب کالا دراختیار فروشگاه قرارداده می شود تا فعالیت های تبلیغاتی را پشتیبانی نماید. مانند هزینه های لازم برای تولید استند و ویترین برای نمایش وعرضه بهتر محصول مرچندایزینگ = بازارپردازی بازارپردازی ، بخشی ازفعالیت های پیشبرد فروش هدایت شده دریک فرشگاه است که به موجب آن ، کالا ها به مشتریان ارائه وعرضه ونمایش داده می شود وشامل موارد زیر می باشد:

• حضور بازارپرداز وصفات او
• چیدمان کالا
• سهولت در رویت
• دردسترس بودن
• مرتبط بودن
• سازماندهی
• تصمیم به خرید

وظایف  Merchandiser یا بازار پرداز

• چیدمان ومرتب نمودن محصولات درقفسه ها
• کنترل قیمت وبرچسب محصولات
• سفارش محصولات
• مذاکره درمورد ترتیب کالاها درقفسه ها
• تطابق نمایش محصول با استانداردهای شرکت
• رعایت فرایند مربوط به محصولات برگشتی
• کسب اطلاعات درمورد F.A.B محصولات مشخصات بازارپرداز
• حضوردائم
• خوش خلقی وادب
• جمع آوری اطلاعات درمورد کالا ها
• توضیحات کامل ومعرفی محصول
• پاسخ گوئی مناسب

عوامل مورد نظر مشتریان دربازار پردازی

• نمایش محصولات
• محل قرارگرفتن قفسه
• علائم و تصاویر
• برچسب قیمت ونام
• دسترسی آسان
• مرتبط بودن یا جوربودن کالا
• پربودن قفسه ها
• پاکیزگی قفسه ها واقلام
• جاذبه های محیط ( رنگ _ نور _ بو )

عوامل مورد نظر مشتری دربازارپردازی

• علائم
• دردسترس بودن
• سرعت درتشخیص
• چیدمان و نمایش کالا
• پر بودن قفسه ها و نظافت هیچ چیزبیش تر از یک قفسه خالی یا پر از گرد و خاک، افسرده کننده تر نیست
• اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود
• مجموعه عملیات بازارپردازی که موردنظر مشتری نیز می باشد، توسط بازارپرداز و با حضور وی در کنار قفسه کالاها (یا در فروشگاه) انجام می شود

تاثیر مرچندایزینگ بر رضایت و تصمیم خرید مشتری

رضایت مشتری را به عنوان احساس یا نگرش یک مشتری نسبت به یک محصول یا خدمت بعد از استفاده از آن تعریف کرد . رضایت مشتری نتیجه اصلی فعالیت بازاریاب است که به عنوان ارتباطی بین مراحل مختلف رفتار خرید مصرف کننده عمل می کند. برای مثال اگر مشتریان به وسیله خدمات خاصی رضایت مند شوند ، به احتمال زیاد خرید خود را تکرار خواهند کرد

قصد رفتاری بیانگر شدت نیت و اراده فردی برای انجام رفتار هدف است رابطه قصد رفتار ی با رفتار نشان می دهد افراد تمایل  دارند در رفتارهای درگیر شوند که قصد انجام آنها را دارند رفتار را به عنوان احتمال ذهنی شکل دهی یک رفتار خاص تعریف کرده اند . به عنوان مثال قصد خرید ک محصول خاص  به عنوان پیشبینی کننده خوب رفتار واقعی در خرید محصول تشخیص داده شده است.

تاثیر بازارپردازی بر افزایش فروش

۱. ایجاد تصویری مناسب از فروشگاه در ذهن مشتریان

۲. افزایش بهره‌وری فضای فروش

روش های توزیع بازارپردازی:

۱.ارائه شخصی فروش : بروشور، برگه های فروش، کاتالوگ، ارائه های دیداری پاورپوینت و سایر شکل های بازارپردازی بیشتر برای ارتقای ارائه شخصی فروش به کار می روند. مطالب می توانند ارائه فروش را هدایت کنند، حمایت دیداری و حقیقی برایش فراهم آورند و به عنوان یک مرجع باشند که برای مشتری یا خریدار احتمالی کنار گذاشته می شوند.

۲.نقطه خرید: در بسیاری از طبقه های محصول، در حقیقت بیش از دو سوم تصمیم های خرید، در نقطه خرید گرفته می شود. بر این اساس، بازارپردازی وسیله مفیدی است و تصمیم های خرید اتخاذ شده در نقطه خرید فروشگاه را تحت تأثیر خود قرار می دهد.

۳.مناسبت ها : بازارپردازی را می توان از طریق مناسبت های ویژه یا همایش های شرکت اعمال کرد. جایی که ارتباط با بازارهای هدف از طریق نشست های فروش، جلسه ها، مناسبت های عمومی، همایش ها و غیره صورت می گیرد. از بنر، نمایش محصولات و فلایرها بیشتر در مناسبت ها و گردهمایی های عام استفاده می شود تا برند و مزایای محصولات را به بازار هدف انتقال دهد.

۴.جغرافیا: برنامه بازارپردازی شما باید محل اجرای برنامه های بازارپردازی تان را در نظر بگیرد. آیا این برنامه ها، ملی، منطقه ای، محلی هستند یا حتی در برخی فروشگاه¬های منتخب در یک بازار اجرا می گردند؟

۵.زمان بندی: زمان بندی برنامه های بازارپردازی شما نیز مهم است. پس، زمان بندی اجرای بازارپردازی باید در رابطه با سایر عناصر آمیخته بازاریابی در نظر گرفته شود. برای مثال، ممکن است برنامه شما بروشوری را بطلبد که باید پیش از ارائه فروش یا پس از شروع کمپین های تبلیغاتی توزیع گردد. یا این که ممکن است بخواهید فهرستی از اقلام یک خرده فروشی را در طول کورانی از تبلیغات نمایش دهید.

۶.مشخص نمودن هدف بازارپردازی : همچنین باید مشخص کنید از بازارپردازی برای کسب چه هدفی استفاده می نمایید. باید تعیین کنید چه نوع وسیله بازاریابی از بازارپردازی حمایت خواهد کرد. آیا به بازارپردازی ویژگی های محصول می پردازید یا به بازارپردازی محصول جدید یا کم بهاتر، به ترویج، به پیامی تبلیغاتی، به ارائه ای در حال فروش شخصی و…؟ به طور خلاصه، در برنامه بازاریابی باید پیش از نگارش بخش بازارپردازی، در مورد تمرکز ارتباطی آن تصمیم گیری نمایید

۷.بهره وری از گوشی های همراه هوشمند: حدود ۴۰ درصد از مشتری ها با خرید آنلاین میانه خوبی ندارند و این تعداد زمانی که صحبت از خرید با موبایل به میان می آید، دو برابر یعنی ۸۰ درصد می شوند. اما همان طور که می دانید در عصر کنونی، یکی از الزام های موفقیت، آشتی با تکنولوژی است حتی اگر کسب و کارتان ماهیت آنلاین هم نداشته باشد باید برای آن یک فضای آنلاین مناسب طراحی کنید. در نظر گرفتن یک برنامه موبایلی جامع نیز ضمن معرفی بهتر کسب و کارتان می تواند سطح فروش شما را به مقدار زیادی افزایش دهد. خرید از فروشگاه شما در سطح آنلاین باید با هر صفحه نمایشی آسان بوده و کار با آن برای مشتریان از هر نظر راحت باشد.

۸.مختصر، مفید و شیرین: هر چه روند خرید کالا و یا دریافت خدمات کسب و کار شما، برای مشتری راحت تر و حتی کوتاه تر باشد به نفع خودتان خواهد بود. زمانی که فروشندگان و یا افرادی که مسئول ارائه و فروش خدمات هستند اطلاعات زیادی از مشتری تقاضا کرده و روند خرید را پیچیده می کنند، خود به خود کسب و کار را در مسیر چرخه ای معیوب قرار می دهند که از عوارض اصلی آن فراری شدن مشتری است. باید تا جایی که می توانید مراحل را کوتاه کنید این موضوع به ویژه در خرید آنلاین بیش از هر جای دیگری باید رعایت شود توضیحات هر محصول و یا خدمت نیز باید واضح و به قول معروف مختصر و مفید باشد.

۹.داده محور بودن: داده ها فاکتورهایی هستند که می توانند به مدیر کسب و کار برای تصمیم گیری های بهتر در زمینه بازارپردازی یاری برسانند. داده ها در حقیقت دوست های شما هستند چرا که عوامل مثبت و منفی در پیشرفت اهداف کسب و کار را مشخص می کنند. از این رو یکی از مهم ترین ابزار های در دسترس برای اجرای یک بازارپردازی حرفه ای خواهند بود.

۱۰.نزدیک تر نگه داشتن دشمنان: هر مدیری که یک کسب و کار را اداره می کند، از رقبای خود و افزایش تعداد آن¬ها به صورت تصاعدی آگاه است. اما چه کار می شود کرد؟ این مسئله نیز یکی دیگر از عواملی است که توجه به آن می تواند شما را به یک مدیر بازارپردازی حرفه ای تبدیل کند.

در گام نخست باید بدانید که همواره در چشم انداز رقابتی شما چه می گذرد. قیمت های رقبا چگونه است؟ سهام آنها در بازار چقدر است؟

هر چه  بیشتر بدانید، برای فروشتان بهتر خواهد بود چرا که با دید بازتری می¬توانید دست به بازارپردازی بزنید.

۱۱.هر چه شفاف تر، بهتر: باید به شدت از گیج کردن مشتری های خود پرهیز کنید زیرا زمانی که این اتفاق می افتد، به تدریج مشتری ها پراکنده می شوند. اگر فروشگاه آنلاین دارید از ابزارهای کمکی برای راهنمایی مشتری به سوی خرید مورد نظرش استفاده بهینه کنید. از جمله این گونه ابزارها می توان به پیشنهاد محصولات مشابه بر اساس جست و جوی مشتری، اشاره کرد.

اما چنان چه کسب و کارتان آنلاین نیست این وظیفه باید بر عهده فروشندگان و کارکنانی که ارتباط نزدیک تری با ارباب رجوع دارند، قرار داده شود. توانایی راهنمایی مشتری به سمت بهترین خرید مناسب برای وی یک مهارت اساسی محسوب می شود که از گیج شدن مشتری¬ها و عدم انتخاب دوباره کسب و کار شما جلوگیری به عمل می آورد.

۱۲.در معرض دید قرار دادن کالاهای پر فروش:لیستی از پرفروش ترین محصولات خود در هر کدام از زمینه ها تهیه کنید و آن را در معرض دید بازدیدکنندگان آنلاین قرار دهید. همین تغییر کوچک به راحتی می تواند سبب افزایش سطح فروش شود. برای مشتریان حضوری خود نیز چنین شرایطی را فراهم کنید خدماتی که بیشتر انتخاب می شوند و کالاهایی که فروش بالایی دارند را در معرض دید بیشتری قرار دهید. مشتری به طور ناخودآگاه بیشتر جذب می شود.

۱۳.ارسال بهینه کالا به مشتری: نحوه ارسال کالاهایی که غیر حضوری خریداری می شوند، در جلوگیری از سردرگمی مشتری بسیار با اهمیت خواهد بود.  دو فاکتور در این زمینه اساسی هستند: نخست زمان ارسال که باید در سریع ترین حالت ممکن انجام شود و دوم هزینه آن.

چند نمونه از انواع بازارپردازی

• بازارپردازی بصری

بازارپردازی بصری به چیدمان کالاها، انتخاب رنگ، نمایش سه بعدی، تناسب کالا و بنر تبلیغاتی ارتباط دارد. این بازارپردازی در حوزه دیجیتال شامل طراحی وب، گیف ها، ویدئوها و شامل هر طراحی بصری است که برای برجسته کردن ویژگی ها و مزایای یک محصول یا خدمات استفاده می شود.

• بازارپردازی خرده فروشی

بازارپردازی خرده فروشی به همه فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی گفته می شود که در یک فروشگاه خرده فروشی فیزیکی، به نوعی به فروش محصول به مشتری کمک می کند. این نوع بازارپردازی محدود به مکانهای فیزیکی است، با این حال می توان از آن برای همه نوع فروشگاه، مرکز خرید و … استفاده کرد. در هر صورت با افزایش بازارپردازی دیجیتال، امروزه اصطلاح بازارپردازی خرده فروشی برای بخش دیجیتال نیز به کار می رود.

• بازارپردازی کالا

بازارپردازی کالا، به تمام فعالیت های تبلیغاتی برای فروش یک کالا گفته می شود، اما اغلب این روش را به اشتباه بازارپردازی خدمات (فعالیت های تبلیغاتی برای فروش خدمات) نیز می گویند. در هر صورت این نوع بازارپردازی می تواند فروش هر دو نوع محصولات فروشگاهی یا آنلاین را پوشش دهد، به طوری که فعالیت های تبلیغاتی در فروشگاه آنلاین به صورت طراحی وب و جستجو در سایت … و در فضای فروشگاه از طریق انتخاب قفسه ها، بنرهای تبلیغی و … می باشد.

چیدمان قفسه های سوپرمارکت و مرچندایزینگ

۱)کالاهای پرمصرف را در انتهای فروشگاه قرار دهید

این امر مشتریان را مجبور می‌کند تا برای رسیدن به موارد پرمصرفی … از کنار همه موارد کم مصرفی که در قفسه‌های جلویی فروشگاه هستند عبور کنند. شما متوجه خواهید شد که مشتریان در طول مسیرشان همیشه یک یا دو مورد اضافی را که فراموش کرده بودند و یا از وجود آن بی اطلاع بودند، انتخاب می‌کنند.

۲)مسیر را به سمت انتهای فروشگاه با کالاهای با حاشیه سود بالا پر کنید

آیتم‌هایی را که حاشیه سود بالایی دارند در مسیر قفسه کالاهای پرفروش که در قسمت انتهای فروشگاه شما وجود دارد، قرار دهید.

 ۳)محصولات فصلی را در جلوی فروشگاه خود قرار دهید.

در هر زمان از سال محصولات فصلی را در قسمت های جلویی فروشگاه خود قرار دهید. در غیر این صورت محصولات، حتی تا بعد از فصل فروش آن‌ها باقی مانده و شما چاره‌ای جز کاهش قیمت برای فروش آن‌ها نخواهید داشت. حالت بدتر این که، مجبور شوید همه را دور بیندازید؛ بنابراین بهترین کار، نگه داشتن آن در قسمت جلویی فروشگاه برای فروش بهتر آن‌هاست.

۴) محصولات و کالاهای عمومی را در قسمت های مشخصی از فروشگاه قرار دهید

این امر اجازه می‌دهد تا مشتریان با جایی که محصولات در فروشگاه شما واقع شده‌اند آشنا شده و ترتیب موارد مختلف را به ذهن بسپارند. شما می‌توانید سازماندهی فروشگاه خود را به شکل بخش‌ها و دسته‌های مختلف در نظر بگیرید، به طوری که مشتریان بتوانند با محل محصولات شما در فروشگاه آشنا شوند.

۵)توجه داشته باشید که مشتریان همیشه هنگام ورود به سمت راست می‌چرخند

سمت راست فروشگاه، جایی است که مشتریان معمولاً پس از ورود به آن جا می‌روند؛ بنابراین یکی از فضاهای مناسب برای فروش است که باید به خوبی از آن استفاده شود. همیشه مطمئن شوید موارد حاشیه‌ای اما جذاب را در این سمت قرار داده اید. این قسمت، که به عنوان «دیوار قدرت» شناخته می‌شود، محلی برای نشان دادن قدرت برند فروشگاه شماست. اقلامی که را جذاب‌تر هستند (نه لزوماً محبوب‌ترین‌ها) انتخاب کنید و بازدیدکنندگان را تشویق کنید تا بیشتر با آن‌ها تعامل کنند

۶)هرگز مواردی که گمان می‌رود مورد سرقت قرار گیرند را در انتهای فروشگاه قرار ندهید

به طور معمول قسمت انتهایی فروشگاه‌ها ساده‌ترین مکان برای سرقت است، زیرا این بخش از پنهان‌ترین بخش‌های فروشگاه‌هاست. پس بهتر است چیدمان قفسه های سوپرمارکت به گونه‌ای باشد که اقلامی که احتمال سرقت آن‌ها می‌رود مانند لوازم آرایشی در نزدیکی صندوق و مناطق دیگری که به راحتی از نقاط مختلف فروشگاه شما قابل مشاهده است، قرار داده شوند. همچنین اطمینان حاصل کنید که دید شما نسبت به انتهای فروشگاه مناسب بوده و یا در آنجا از دوربین‌های امنیتی استفاده کرده‌اید.

۷)  اقلام کم‌مصرف و حاشیه‌ای را در کنار صندوق قرار دهید

اطراف صندوق فروشگاه محل مناسبی برای فروش اقلام کم‌هزینه و یا حاشیه‌ای است که توجه مشتریان را قبل از ترک فروشگاه به خود جلب می‌کنند. شما می‌توانید این مکان را با مواردی مثل آبنبات، باتری، جوراب، لوازم جانبی آرایش مو و موراد مشابه پر کنید.

پنج اصل ویژوال مرچندایزینگ

استفاده از علائم راهنما

یک راه منطقی این است که مشتریان را از خصوصیات محصولات موجود در فروشگاه آگاه کنیم. با استفاده از علائم موجود می توانید خریدار را از مزایای خرید کالاها آگاه کنید. نیازی به نوشتن متن های طولانی در این زمینه نیست بلکه اشاره به یک نکته خاص، عنوان جذاب و یا بیان کردن قیمت ها می تواند به افراد در انتخاب کالاهای مورد نیازشان کمک کند. حتی گاهی ممکن است بدون استفاده از کلمات و تنها با استفاده از یک عکس گویا ارتباط لازم با مشتریان برقرار شود.

تعیین نقطه کانونی

چیدمان آیتم های فروشگاهی باید به گونه ای انجام شود که مانع از سردرگمی ذهنی خریدار بوده و نظر آن ها را به نقاط خاصی از فروشگاه جلب کند. به عبارت دیگر سازمان دهی منطقی چیدمان کالا موجب می شود تا مشتریان ارزش بیشتری از محل فروش به دست آورند و به راحتی بتوانند در آنجا کالاهای مورد نظر خود را تهیه کنند. بعلاوه انتخاب مکان مناسب نقطه ی کانونی از وظایف اساسی مرچندایزر میباشد که با بازبینی آرایش محصولات، محصولات را در موقعیتی قابل رؤیت و آشکار قرار می‌دهد.

رنگ؛ مهمترین اصل

رنگ نقش بسیار مهمی در ساختن یا تغییر دیدگاه افراد دارد. خرده فروش ها ممکن است فضای نامنظمی ایجاد کنند ولی زمانی که به هماهنگی رنگ ها دقت شود، آنجاست که فضای داخلی به بهترین شکل ممکن به نمایش گذاشته می شود. در نظر داشته باشید که استفاده از رنگ های دارای کنتراست مانند سفید و سیاه، و یا تک رنگ به جذابیت فضا کمک می کنند.جمله ای نقش انتخاب درست رنگ را اینگونه بیان می کند که: حرکت خریدار به نقطه ای خواهد بود که نگاهشان به آن سو جلب شود.

استفاده هوشمندانه از فضاهای خالی

در اکثر فروشگاه های خرده فروشی، یک سری فضاهای بلا استفاده دیده می شود. این بخش ها معمولا فواصل بین فضای چیدمان شده و سقف است. به نظر می آید بهترین روش استفاده از این محل ها، قرار دادن علایم و توضیحاتی در مورد محصولات، برندها، شرکت های تامین کننده، اعلامیه های رضایت مشتری از فروشگاه و … باشد. همچنین می توان از عکس هایی که توصیف کننده سبک زندگی هستند استفاده کرد. به طور مثال در یک فروشگاه مبلمان می توان تصویر خانواده ای در یک فضای آرام و دوستانه را نشان داد که بر روی مبلمان نشسته اند. با این ابتکار، مشتریان می توانند با محصولات این فروشگاه ارتباط بهتری برقرار نمایند.

قرار دادن حداکثر اقلام در معرض دید مشتری

در صورتی که فضای فروشگاهی به بهترین شکل و به دور از هر گونه بی نظمی چیده شده باشد، خریدار را با مقدار زیادی از کالاها به شکلی مناسب مواجه می شود. بین تعداد بازدید مشتریان از محصولات و میزان خرید آنها رابطه مستقیم وجود دارد. نکته ای که بسیار حایز اهمیت است و امروزه هر خرده فروش حرفه ای به آن واقف است، استفاده از طرح حلقه ای است زیرا در این صورت تعداد بیشتری از محصولات در معرض دید مشتریان قرار می گیرد اما زمانی که چیدمان به صورت سنتی و راهرویی باشد در نهایت بازدید کننده با یک فضای بسته مواجه خواهد شد. نکته قابل توجه دیگر این است که اگر خرده فروش تحت شرایطی مجبور به استفاده از این روش باشد، باید برای راهروها فضای زیادی در نظر بگیرد و هیچ مانعی برای بازدید از محصولات وجود نداشته باشد.

قوانین مرچندایزینگ

مرچندایزینگ باید متناسب با سبک زندگی باشد.

در حالی که  در مرچندایزینگ همه کار با محصولات انجام می دهی تا بفروشید، بعضی وقت ها سعی کنید به مشتری چیزی فراتر از آن ارائه دهید.همیشه آمارها مهم نیستند. و این موضوع فقط جمعیت شناسی نیست که مهم است، بلکه  جنبه های روانشناسی –فلسفی –فرهنگی است  که بازاریابی شیوه زندگی می گویند. سعی کنید سلیقه های از اقلام مختلف در کسب و کارتان داشته باشید.تا برای همه مشتریان تجربه فوق العاده فراهم نمایید

مرچندایزینگ در خرده فروش سه ماه طول می کشد.

از آنجا که فصول سه ماه طول می کشد. این ممکن است تغییر کند اگر شما یک فروشگاه بزرگ هستید فقط دو هفته برای این کارزمان دارید اما اگر شما یک خرده فروش ویژه هستید، باید سه ماه وقت داشته باشید. از این نظر که شما جقدر در بحث کالا می خواهید سود کنید باید استراتژی های خود را درک کنید.

خرده فروشان باید سه دسته کالا را ارائه دهند.

به کالاهای خود فکر کنید چون در یک منحنی زنگی شکل قرار گرفته اند  در سمت راست این منحنی ، کالاهای گران‌قیمت قرار دارند که ۱۰ ٪ از محصولات فروشگاه شما را تشکیل می‌دهند. هر فروشگاه به این محصولات نیاز دارد ( حتی اگر مشتریان همیشه آن‌ها را خریداری نکنند ) چون آن‌ها مشتریان را ” شگفت‌زده” می‌کنند. در سمت چپ این منحنی کالا تبلیغاتی وجود دارد که ۱۰٪ از محصولات فروشگاه شما را نیز تشکیل می دهد. هر فروشگاه خرده فروشی به این محصولات نیاز دارد (حتی اگر آنها سود زیادی ایحاد نکنند) چون این کالاها مشتریان را ” شگفت‌زده ” می‌کنند. . در وسط منحنی، کالاهای به اصطلاحbread-and-butter نان و کره، محصولاتی که بیشترین سود را تولید می کنند،قرار گرفت

قیمت گذاری کالا باید از طریق بررسی و آزمایش انجام شود.

مرجندایزینک درست یک فروشگاه  معمولا با قیمت گذاری در ارتباط است،اما در این مورد فرمول مشخصی وجود ندارد.معمولا قانونی وجود دارد که می گوید افزایش قیمت کالاها باعث کاهش نرخ فروش می شود اما شاید این موضوع برای فروشگاه شما صادق نباشد بنابراین شما باید به این موضوع پی ببرید که آیا این کار درست است با خیر؟قیمت گذاری کار پیجیده ای نیست پس شما باید بررسی و آزمایش کنید که مشتریان به چه میزان پرداختی مایل اند.

کالا باید به گونه‌ای عرضه شود که مشتریان می‌خواهند آن را بخرند.

مرچندایزینگ عالی می داند که مشتری چه چیزی را می خواهد،چه زمانی می خواهد بخرد،چه مقدار می تواند پرداخت کند و از چه طریقی و کانالی می خواد خرید انجام شود.روش های که مشتریان تمایل به خرید دارند به طور چشمگیری از فروش در میدان های شهر تا خرید با یک کلیک در آمازون تغییر کرده است امروزه.مشتریان قبل از این که بخواهند  کالاها را حس یا لمس کنند دوست دارند  با آن تعامل برقرارکنند بنابراین هدف مهم خرده فروشان ایجاد بستری است برای تجریه خوب برای مشتریان

۵ عنصر مهم در مرچندایزینگ دیداری

1. به یاد داشته باشید که رنگ ها پادشاهان هستند: این یک اصل است. به یاد داشته باشید: هر کجا که چشم ها خیره شوند، مراجعه کننده زیادتری خواهد داشت. بنابراین استفاده از رنگ برای جلب نگاه از مشتریان خود لازم است

2. یک نقطه کانونی ایجاد کنید: همیشه نوع نمایش کالای خود را بررسی کنید تا اطمینان حاصل کنید که مشتریان به راحتی می توانند کالا ها را مشاهده کنند. به یاد داشته باشید، نقطه کانونی محصول، یک عنصر دیداری نیست که شما برای اضافه کردن به داستان استفاده می کنید

3. داستان بگویید: برای نشان دادن مزایای خرید محصول از علامتهای تبلیغاتی قدرتمندی استفاده کنید. به مشتریان .بگویید که چرا آنها به محصول نیاز دارند یا چگونه زندگی به دلیل این محصول آسان تر می شود. به یاد داشته باشید، شما نویسنده کتاب نیستید، بلکه یک توصیف کننده محصول هستید.با گفتن یک داستان، به مشتری کمک می کنید که محصول را بهتر درک کرده و تصمیم خریداش را فعال نماید.

4. به مشتریان کالای بیشتری نشان دهید: یک نمایش کالای که به خوبی طراحی شده می تواند نظر مشتری را جلب و از یک آشفتگی درهم اجتناب کند. مشتریان اگر محصولات بیشتری را مشاهده کنند، بیشتر آنها را خرید می کنند.

5. از فضای خالی استفاده کنید: این بخش ها معمولا بین کالاها و سقف فروشگاهای خرده فروشی است.اگر این فضا ها خالی است باید از آن استفاده کنید.شما می توانید از این فضا برای چیزهای مختلف استفاده کنید مانند علائم در مورد محصولات،یا اطلاعات در مورد برند ها.همچنین شما می توانید طرح های گرافیکی از سبک زندگی را نمایش دهید که مشتریان در ایجاد ارتباط با محصول کمک می کند.

جمع بندی و نتیجه گیری

حضور بازارپرداز درمحل فروشگاه ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. چیدمان مرتب محصولات وبه تفکیک کالاها برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. نمایش کالا به گونه ای که نام تجاری ونوع کالا به آسانی توسط مشتری قابل رویت باشد برتصمیم خرید مشتری، اثر مثبت می گذارد. محل قرارگرفتن قفسه حاوی محصولات ، بر تصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. علائم و راهنماها برای پیدا کردن محل قفسه های کالا، برتصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. قراردادن برگه های اطلاعاتی ، بروشور ، تراکت ، اتیکت قیمت و……… درقفسه ها ، که باعث شفاف شدن اطلاعات مصرف کننده است ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.دسترسی آسان مشتری به محصولات درقفسه های فروشگاه ، برتصمیم مشتری اثر مثبت می گذارد. مرتبط بودن کالا ، جوربودن وحضورهمه انواع یک محصول ازنظر اندازه، طعم، وزن، رنگ، فرمول شیمیایی، ابعاد و …. درقفسه های فروشگاه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. پربودن قفسه ها ازمحصولات یک Brand برتصمیم به خرید مشتری ، اثرمثبت می گذارد. پاکیزه بودن فروشگاه، قفسه ها ومحیط عرضه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.

پیشنهادات

در طول جلسه های ارائه فروش از نیروی فروش شخصی برای توزیع بروشور محصول جدید استفاده کنید.

از طریق کیوسک های تعاملی، تأثیر استفاده از کوپن و مسابقه میان شرکت کنندگان را بیازمایید.

از طریق نیروی فروش، موقعیت بنرهای معرفی برند را به دست آورید. برای اطمینان یافتن از این که بنرها در طول چهار هفته در جای خود باقی می مانند، از یک سیستم کنترل هفته ای استفاده کنید.

دستگاه های ارائه صوتی باید معرف های برند را نیز در خود بگنجانند و قوانین را نیز گوشزد کنند. یادداشتی مدخلی نیز باید برایشان در نظر گرفته شود.

 منابع : 

راضیه ، عضدی . کاظمی ، فضل الله.(۱۳۹۵). تاثیر مرچندایزینگ (بازارپردازی) بر رضایت و تصمیم خرید مشتریان (مطالعه موردی: فروشگاه‏های زنجیره ای شهر شیراز). دوره و شماره: دوره ۱۱، شماره ۳۰ – شماره پیاپی ۳۰، صفحه ۱-۱۰۹ 

http://ahjamshidi.blog.ir/1396/05/06/%D9%85%D8%B1%DA%86%D9%86%D8%AF%D8%A7%D9%8A%D8%B2%D9%8A%D9%86%DA%AF

www.damaavand.com

https://kharazian.ir/retail/5-points-of-visual-merchandising

https://kharazian.ir/retail/rules-merchandising